Bancassurance: model agencyjny rozwiązaniem obopólnie korzystnym?
Debatę na temat bancassurance w ramach Forum Liderów Banków Spółdzielczych rozpoczęła... minuta ciszy. W ten sposób zebrani uczcili pamięć zmarłego kilka dni wcześniej Andrzeja Cyganika - Prezesa Concordia Ubezpieczenia. O tak wymowną formę pamięci zaapelował na wstępie Prezes ZBP Krzysztof Pietraszkiewicz:
Pozwólcie Państwo, że zanim oddam głos Panu Tomaszowi Kromolickiemu, który będzie prowadził ten panel, uprzejmie proszę, abyśmy uczcili pamięć Pana Andrzeja minutą ciszy.
W debacie, moderowanej przez Tomasza Kromolickiego – Dyrektora Biura Bancassurance w Concordia Ubezpieczenia udział wzięli: Norbert Jeziolowicz – Dyrektor Zespołu Bankowości Detalicznej i Rynków Finansowych Związku Banków Polskich, Zbigniew Wielgosz – Prezes Zarządu GBS Banku, Leszek Gałecki – Dyrektor Departamentu Produktów Bankowych SGB Banku, Włodzimierz Iskra – Kierownik Zespołu Produktów Ubezpieczeniowych Banku BPS oraz Jakub Nawracała – Radca prawny w Kancelarii Janyga, Nawracała i Wspólnicy.
Skąd się wzięła Rekomendacja U, i jakie są modele stosowane przez banki wobec tej regulacji – na to pytanie udzielił odpowiedzi dyrektor Jeziolowicz:
Bezpośrednim katalizatorem dla Rekomendacji U były ogłaszane w mediach dość powszechnie nieprawidłowości związane ze sprzedażą produktów inwestycyjnych, ale tak naprawdę to nie jest rzeczywista przyczyna. Na kwestię bancassurance nie da się patrzeć w oderwaniu od tego co dzieje się na rynku ubezpieczeń. Bancassurance to tylko jeden z kanałów dystrybucji tych ubezpieczeń.
Zdaniem Norberta Jeziolowicza, rekomendacja U to efekt nałożenia się na siebie tendencji krajowych i ogólnoeuropejskich.
Jeśli chodzi o modele, które będą obecnie obowiązywały, myślę, ze będzie trochę tak jak do tej pory: nie będzie jednego, obowiązującego modelu współpracy pomiędzy bankiem a ubezpieczycielem. Tak było dotychczas na naszym rynku, natomiast niewątpliwie zdecydowana większość banków, jeśli nie wszystkie, przejdą na model agencyjny. Myślę, że ubezpieczenia grupowe zgodnie z tendencją KNF, będą trochę w odwrocie – natomiast zostaną one, bo chyba nie ma innego wyjścia, w takich ubezpieczeniach które bank sprzedaje masowo i które klienta niewiele kosztują. Przykładem może być ubezpieczenie kart kredytowych czy ROR-ów, gdzie składka jest znikoma. Wiele banków podjęła taka decyzję już przed wejściem w życie Rekomendacji U – podsumował reprezentant ZBP.
Prezes GBS Banku Zbigniew Wielgosz omówił model współpracy wypracowany przez jego bank wspólnie z Concordia Ubezpieczenia:
Wiele lat temu podjęliśmy współpracę z Concordią. Początkowo była to forma umowy współpracy, gdzie produkty były sprzedawane przez naszych pracowników zatrudnianych dodatkowo przez Concordię. Taki system jest dość uciążliwy; pracownik jest podwójnie zatrudniany, są problemy w przypadku chociażby zwolnień lekarskich.
Rozwiązaniem tych problemów stało się wdrożenie agencyjnego modelu współpracy:
Podjęliśmy dyskusję z Concordią odnośnie podpisania umowy agencyjnej. Obecnie w ramach obydwu umów agencyjnych naszych 86 pracowników sprzedaje umowy grupowe na życie, natomiast 44 pracowników, sprzedaje ubezpieczenia majątkowe oraz indywidualne na życie. Możemy stwierdzić, ze jest to lepsza forma, umożliwia wzbogacenie oferty produktowej w banku i bardziej kompleksową obsługę klienta.
Model agencyjny rozwiązał też wiele wątpliwości z innych dziedzin, między innymi natury podatkowej – dzięki niemu możliwe było skorzystanie ze zwolnienia sprzedaży ubezpieczeń z podatku od towarów i usług. Inne zalety wypracowanej koncepcji to m.in. przejrzystość rozliczeń i łatwość monitorowania wydajności pracowników.
Obecnie bank sprzedaje 55 różnych produktów ubezpieczeniowych – przypomniał prezes Wielgosz. Wśród nich znajdują się ubezpieczenia dla gospodarstw domowych, rolników, a także produkty typu assistance.
Z tytułu bancassurance można osiągnąć istotne przychody, a nie ma wymogu kapitałowego – oto kolejny atut agencyjnej sprzedaży polis. Zdaniem przedstawiciela GBS Banku, w 2012 roku, kiedy wchodziła umowa agencyjna, bank pozyskał inkaso składek na poziomie niewiele ponad 2 miliony 300 tysięcy złotych, z tego ubezpieczeń na życie 866 tysięcy złotych.
W roku 2013 poziom ubezpieczeń na życie pozostał taki sam, natomiast ubezpieczenia majątkowe sprzedane przez GBS osiągnęły wartość 2 milionów 169 tysięcy złotych. Ile z tego zarobił bank? Przychody wyniosły 860 tysięcy – reasumuje prezes Wielgosz. Zyskali tez sami bankowcy -łączna wartość prowizji z tego tytułu to 105 tysięcy złotych w roku 2013, a niektórzy spośród pracowników zarobili nawet ponad 20 tys. rocznie.
O roli banków zrzeszających w implementacji Rekomendacji U wypowiadali się przedstawiciele tych banków: Leszek Gałecki z SGB Banku oraz Włodzimierz Iskra z Banku BPS. Oba zrzeszenia rozpoczęły pracę nad wdrożeniem Rekomendacji U jeszcze w okresie, kiedy dokument ten był w fazie projektu – na przełomie 2013/2014 roku. Dlatego z chwilą, kiedy rekomendacja się pojawiła, prace były już bardzo zaawansowane.
Obecnie jesteśmy w trakcie tworzenia polityki w zakresie bancassurance oraz zasad oceny i akceptacji firm i produktów ubezpieczeniowych a także zasad monitorowania decyzji odmownych zakładów ubezpieczeń odnośnie wypłat świadczeń – stwierdził reprezentant SGB. – Przeanalizowaliśmy umowy, obowiązujące na bazie zrzeszenia – takich umów jest 13. w siedmiu przypadkach podjęliśmy decyzję, że przechodzimy na umowy agencyjne – w pozostałych będą to ubezpieczenia grupowe, w szczególności w zakresie ubezpieczenia kart, assistance i ubezpieczeń finansowych.
Włodzimierz Iskra zwrócił uwagę na fakt, iż zdaniem Bankowego Arbitra skargi związane z dystrybucją produktów bancassurance przez banki spółdzielcze kształtują się w zasadzie na poziomie zerowym. Pomimo to, sektor spółdzielczy musi wdrażać kłopotliwe wytyczne wynikające z rekomendacji.
Bardzo ważnym aspektem i drogowskazem, w jaki sposób wdrażać rozsądnie tę niełatwą regulację, jest tzw. zasada proporcjonalności. Wszyscy wiemy, że mamy do czynienia ze zróżnicowaniem działalności ubezpieczeniowej w bankach spółdzielczych. Są banki, które generują przychody z bancassurance na poziomie kilkuset złotych, są i takie, którego przychody z tego kanału są na poziomie milionów złotych. Rekomendacja w żaden sposób nie daje takich szczegółowych wskazówek jak to robić, niemniej warto się o to postarać – podsumował przedstawiciel BPS.
Jakub Nawracała zwrócił uwagę na konieczność zmian w istniejacych produktach ubezpieczeniowych; nierzadko konieczne będzie przerobienie produktów oferowanych w ramach ubezpieczenia grupowego na umowy indywidualne. Bank występuje w takim modelu jako agent ubezpieczeniowy, natomiast ubezpieczającym nie jest już bank tylko klient.
