Bank i Klient: Usługi dla najbogatszych (cz. 1)

Krzysztof Opolski,

Tomasz Potocki

Kwota ta jest traktowania umownie, gdyż w większości przypadków wejście w grono klientów tzw. HNWI (z ang. High Net Worth Individuals) instytucji wealth management wiąże się z koniecznością posiadania znacznie większych zasobów finansowych (nawet od 10 mln USD). Ze względu na to kryterium finansowe podziału klientów grupa upoważniona do korzystania z usług tego typu zaliczana jest do trzech najwyższych poziomów piramidy (patrz rysunek 1). Idea wealth management narodziła się w Stanach Zjednoczonych. Decydującym momentem dla rozwoju była fuzja bankowości inwestycyjnej i uniwersalnej na podstawie uchylenia aktu Glassa-Steagalla z 1933 r. Umożliwiło to rozwój kompleksowych usług finansowych w ramach integracji instytucji finansowych o różnym profilu działalności. Ostatnie dwadzieścia lat to dla segmentu wealth management faza intensywnego rozwoju, dyktowanego przez dynamikę ekspansji przede wszystkim szwajcarskich i amerykańskich globalnych instytucji, takich jak UBS, Citibank, Merrill Lynch czy Credit Suisse.

Profil klienta Usługę wealth management można zdefiniować jako holistyczne podejście do zrozumienia potrzeb i obsługi klientów typu HNWI, poprzez dostarczenie rozwiązań obejmujących wszystkie główne aspekty bogactwa inwestora – od jego planowania bogactwa, poprzez budowę portfela inwestycyjnego, obsługę operacji finansowych i zarządzanie ryzykiem do transferu międzypokoleniowego bogactwa czy optymalizację podatkową. Z perspektywy klienta oznacza to możliwość dostępu do profesjonalnych rozwiązań dotyczących zarządzania bogactwem, zaś z punktu widzenia instytucji wealth management – zdolność do zapewnienia szerokiego zakresu usług i produktów w procesie doradczym i budowania długoterminowych relacji z klientem. Gdy popatrzymy na zmiany w rodzaju klienta, jakie dokonały się w ostatnich 20 latach na rynku usług wealth management, nie ulega wątpliwości, że strategię biznesową należy dostosowywać do jego zmieniającego się profilu. W latach 80. klientami były najczęściej osoby powyżej 60. roku życia, zainteresowane ochroną kapitału i inwestycjami w instrumenty o niskim ryzyku utraty kapitału. Lata 90. przyniosły pierwsze drastyczne zmiany w owym dotychczasowym wieloletnim trendzie. Coraz częściej miejsce milionerów dziedziczących swoje fortuny zajmowały osoby, które same dorobiły się olbrzymiej fortuny. Do tego grona zaczęli dołączać prezesi i wyższy szczebel menedżerski ponadnarodowych firm, którzy otrzymywali pakiety akcji w zamian za umowy lojalnościowe i osiągane wyniki finansowe reprezentowanych firm, a także gwiazdy sportu i rozrywki, które swoje największe pieniądze osiągają w pierwszej części swojego życia, a następnie potrzebują jedynie ich zabezpieczenia.

W ten sposób grono najbogatszych znacząco się zwiększało. Według World Wealth, na koniec 2009 r. liczba klientów HNWI przekroczyła 10 mln, w porównaniu do 2008 r. wzrosła o ponad 17 proc. Uśredniając, każdy z grupy HNWI przekazał w zarządzanie bankom 3,9 mln USD. Najwięcej osób HNWI od lat mieszka w Stanach Zjednoczonych (2,86 mln), Japonii (1,65 mln) oraz Niemczech (861 tys.). Jednakże biorąc pod uwagę procentowy wzrost w okresie 2008-2009, pierwsze miejsce przypadło Australii, notowanej obecnie na 11. miejscu (wzrost o 34,4 proc. do 174 tys. osób). Chiny notowane są obecnie na 4. miejscu (wzrost o 31 proc. do 477 tys.), a Wielka Brytania na 5. miejscu (wzrost o 23,8 proc. do 448 tys. – szczegółowe dane przedstawiono na rysunku 2).

Potencjał rynku

...