Bancassurance: gdzie jest przestrzeń do wzrostu?

Wątki te omawiano podczas dyskusji podsumowującej tegoroczny Kongres Bancassurance, zatytułowanej „Gdzie jest przestrzeń do wzrostu?”. W panelu, moderowanym przez Piotra Wrzesińskiego, wiceprezesa Polskiej Izby Ubezpieczeń, uczestniczyli Maciej Podlewski, dyrektor Departamentu Nadzoru nad Systemem Zarządzania i Dystrybucją Ubezpieczeń w UKNF; Marta Grondkowska, dyrektor Biura Bankowości Ubezpieczeniowej w BNP Paribas Banku Polska; Karolina Kozłowska-Kawycz, dyrektor Biura Zarządzania Ryzykiem w PKO Ubezpieczenia; Tomasz Raczyński, dyrektor Departamentu Ubezpieczeń w mBanku, oraz Agnieszka ­Gocałek, przewodnicząca Zespołu Bancassurance i Sprzedaży Affinity PIU, dyrektorka zarządzająca ds. współpracy z bankami w PZU. Uczestnicy zastanawiali się, gdzie kończy się bancassurance w klasycznym rozumieniu, a zaczyna model bazujący na danych, sztucznej inteligencji i spersonalizowanej ochronie klienta.

Produkt ma mieć realną wartość dla klienta

Po co w ogóle sprzedaż ubezpieczeń w bankach? Jak podkreślał Tomasz Raczyński, celem powinna być troska o zdrowie finansowe klienta, tak by zaciągając kredyt na sfinansowanie swoich planów, był objęty ochroną ubezpieczeniową. Karolina Kozłowska-Kawycz wskazała, że ubezpieczenia, chroniąc majątek, wspierają stabilny wzrost gospodarczy. Po każdej klęsce żywiołowej najłatwiej zidentyfikować szkody objęte polisą. Pozostali poszkodowani nie mogą liczyć na rekompensatę lub jest ona pokrywana ze środków publicznych. Dlatego likwidacja luki ubezpieczeniowej powinna być priorytetem, podkreślała przedstawicielka PKO Ubezpieczenia.

W tym kontekście zbyt rozbudowane obowiązki regulacyjne, np. dotyczące analizy potrzeb klienta, bywają przeciwskuteczne. Reprezentant mBanku zwrócił uwagę, że formularze niezbędne do zakupu polisy zabezpieczającej kredyt bywają dłuższe niż wniosek kredytowy. Obok przepisów dla rynku bankowego i ubezpieczeniowego dochodzą regulacje ogólne; ich spiętrzenie obciąża zasoby instytucji finansowej. Piotr Wrzesiński mówił wręcz o permanentnym procesie dostosowawczym. – Musimy alokować zasoby na wdrażanie regulacji, zamiast na innowacje, rozwój produktów czy zmaganie się z innymi wyzwaniami – dodał wiceprezes PIU.

Również Marta Grondkowska deklarowała, że branża wolałaby poświęcać więcej czasu na rozwój biznesu czy budowę świadomości klientów odnośnie bancassurance. Bywa i tak, że klienci przyjmują nowe obowiązki informacyjne z entuzjazmem. W środowisku bancassurance obawiano się, że wprowadzenie rozbudowanej APK w kanałach zdalnych zabije sprzedaż. Doświadczenia części banków pokazują trend odwrotny: klienci postrzegają szczegółowe kwestionariusze jako troskę o adekwatność sprzedawanych polis czy wręcz element profesjonalnego doradztwa, wskazywał Tomasz Raczyński.

Ślad rewizyjny: biurokracja czy bezpiecznik?

Doświadczenia przedstawicieli obu sektorów potwierdzają, że analiza potrzeb klienta ...