Stawiajmy przede wszystkim na uczciwość w relacjach z klientem

W ostatnich latach sektor bankowości lokalnej osiąga ponadprzeciętne rezultaty, co tłumaczone jest głównie oddziaływaniem wysokich stóp procentowych. Na ile faktycznie mamy do czynienia z wykorzystaniem optymalnych uwarunkowań makroekonomicznych, a w jakim stopniu z głębszymi zmianami w sektorze, skutkującymi lepszym adresowaniem potrzeb klientów?

– Otoczenie wysokich stóp procentowych z pewnością przyczyniło się do generowania dobrych wyników odsetkowych w całym sektorze bankowym, w tym również bankowości spółdzielczej. Samo jednak korzystne otoczenie to zdecydowanie za mało, by osiągnąć sukces rynkowy. Uważam, że banki spółdzielcze nie tylko w elastyczny sposób zaadaptowały się do nowej sytuacji makroekonomicznej, ale – co ważniejsze – umiejętnie podjęły wyzwania związane z oczekiwaniami klienta detalicznego w zakresie obsługi w kanałach cyfrowych oraz zindywidualizowanym traktowaniem klienta MŚP.

Sektor banków spółdzielczych bardzo dobrze wykorzystał czas dobrej koniunktury, wzmacniając się kapitałowo dzięki przeznaczeniu wypracowanych wyników na fundusze własne. Obecny poziom współczynników kapitałowych wskazuje, że bankowość lokalna jest gotowa, by kredytować lokalnych przedsiębiorców w skali dotychczas nieosiągalnej. Z chwilą oczekiwanego wzmocnienia impulsów wzrostowych w gospodarce banki spółdzielcze będą gotowe do obsługi sektora MŚP w bardzo szerokim zakresie.

Na ile zatem tradycyjny model depozytowo-kredytowy ma szansę być głównym źródłem przychodów dla bankowości lokalnej, a w jakim stopniu instytucje te muszą poszukiwać alternatywnych źródeł zysku?

– Rezultaty sektora bankowości spółdzielczej są uzależnione od wyniku odsetkowego w nieco większym stopniu, niż ma to miejsce w przypadku banków komercyjnych. To powoduje, że wyniki finansowe banków spółdzielczych w trochę większym stopniu odczują zwroty w polityce pieniężnej prowadzonej przez RPP. Z pewnością potrzebne jest zwiększenie przychodów pozaodsetkowych, zwłaszcza tych prowizyjnych. Szansą na generowanie dodatkowych przychodów jest również dystrybucja ubezpieczeń oraz specyficznie rozumiana oferta private bankingu w środowiskach lokalnych. Tu banki spółdzielcze mają jeszcze duże pole do zagospodarowania.

Nadal jednak istotą bankowości spółdzielczej pozostaje model kredytowo-depozytowy. Oferowanie kredytów na stałą stopę pozwala zmniejszać zależność wyników banku od decyzji RPP. Z drugiej strony prokonsumenckie podejście sądów i instytucji państwowych nieco ogranicza apetyt banków na powszechniejsze oferowanie finansowania, ponieważ generuje coraz większe ryzyko, nie tylko kredytowe. W tle majaczą zagrożenia związane z podważaniem umów WIBOR-owych, sankcje kredytu darmowego w przypadku niezawinionych błędów umownych, jak również wpływ ryzyka refinansowania kredytów stałoprocentowych przez klienta na zarządzanie ryzykiem stopy procentowej przez bank.

Jakie są zatem perspektywy dla banków lokalnych prowadzących działalność samodzielnie. Jakie warunki powinny spełniać, by móc utrzymać się w tym modelu biznesowym przez dłuższy czas?

– Kluczowym czynnikiem działalności samodzielnych banków spółdzielczych pozostaje zapewnienie odpowiednio bezpiecznego poziomu funduszy własnych, umożliwiającego spełnienie wymogów kapitałowych wynikających zarówno z przepisów zewnętrznych, jak i oczekiwań KNF i BFG. Wyzwaniem jest też utrzymanie odpowiedniego poziomu usług w obszarze cyfrowym, co wymaga znacznych nakładów. Jednak nie można nie doceniać podstawowej wartości bankowości lokalnej: bliskich relacji z klientami. To jest nasza główna przewaga konkurencyjna i nie wolno jej marginalizować.

Czy, a jeśli tak, to na jakich zasadach niezależne banki spółdzielcze mogą korzystać z oferty usług wspólnych, zapewnianych przez zrzeszenia i/lub IPS-y?

– To jest pochodna woli współpracy pomiędzy niezależnymi bankami i zrzeszeniami. W optyce Krakowskiego Banku Spółdzielczego synergie w tym przypadku istotnie przeważają nad zagrożeniami. Obszary, które są szczególnie podatne na osiąganie synergii,

to m.in. współpraca w obszarze IT i cyberbezpieczeństwa, w oczywisty sposób przekładająca efekt skali na obniżkę kosztów marginalnych po obu stronach. Nie bez znaczenia są również konsorcja kredytowe pomiędzy bankami zrzeszonymi, bankiem zrzeszającym i bankami niezrzeszonymi, dla których nie brakuje przykładów.

Jak zatem spółdzielcy powinni budować przewagę w świecie cyfrowym, biorąc pod uwagę, że nie dysponują nawet ułamkiem możliwości, jakie mają bigtechy bądź globalne grupy finansowe? Czy takie nowinki jak AI lub no-code mogą być tu wsparciem, a może odwrotnie, doprowadzą one do zwiększenia luki technologicznej?

– Bez wątpienia nowe technologie i innowacyjne rozwiązania wspierają procesy biznesowe. Dodatkowo są one osiągalne przy coraz niższym koszcie i są obecnie wykorzystywane zarówno przez banki komercyjne, jak i banki spółdzielcze. Spółdzielczość w coraz szerszym zakresie dostrzega znaczenie technologii związanych z zarządzaniem danymi swoich klientów. Techniki uczenia maszynowego czy sztuczna inteligencja pozwalają wydobywać z danych to, co wcześniej było niewidoczne gołym okiem i pozwalają na głębsze zrozumienie zachowań klientów, identyfikacji ukrytych wzorców czy prognozowania przyszłych trendów. Należy jednak pamiętać, że wszystkie te analizy, w większym lub mniejszym stopniu zautomatyzowane, mają jeden, zasadniczy cel: dotarcie do konkretnego klienta i nawiązanie z nim kontaktu, nie zawsze w celu dostarczenia odpowiednio spersonalizowanej oferty. W bankowości spółdzielczej często obserwujemy w praktyce, iż niektórzy klienci oczekują w kolejce do kasy nie tylko po to, by dokonać prostej operacji bankowej.

Jak w nowych realiach redefiniować pojęcie relacyjności?

– Relacyjność, bardzo często związana z posiadaniem placówek w małych miejscowościach, jest podstawą funkcjonowania banków spółdzielczych. Banki lokalne nie wygrają konkurencji z bankami bazującymi na modelach obsługi masowej – zawsze znajdzie się instytucja finansowa z lepszym algorytmem lub silniejszym komputerem. Jednak nie każdy klient chce być obsłużony przez wirtualnego asystenta – większość wręcz nie chce takiej obsługi na obecnym etapie rozwoju tej technologii. Nie każdy przedsiębiorca może być obsłużony przez algorytmy – różnorodność zabezpieczeń i modeli biznesowych prowadzonej działalności powoduje, że po drugiej stronie stołu musi być zarówno doradca, jak i analityk. Ten model nie zmieni się z dnia na dzień. My stawiamy przede wszystkim na uczciwość w relacjach z klientem i coraz częściej widzimy, że taka postawa się sprawdza. Mamy kilkadziesiąt tysięcy klientów i kilkadziesiąt tysięcy udziałowców, przy czym warto podkreślić, iż członkostwo nie jest warunkiem korzystania z naszych produktów bądź usług. Tak liczna baza członkowska jest dla nas – bez wątpienia – powodem do dumy.

Chciałbym przy okazji zakwestionować pewien stereotyp, który tradycyjnie już kształtuje wizerunek lokalnego sektora finansowego: że naturalnym obszarem działalności tych instytucji są obszary wiejskie i lokalne miasta, jako że tam najłatwiej nawiązywać bezpośrednie relacje z klientami. Przypomnę, że mali i średni przedsiębiorcy prowadzą działalność zarówno w dużych aglomeracjach, jak i w małych miastach i w obu przypadkach oczekują oni zindywidualizowanego podejścia. Krakowski Bank Spółdzielczy, ale również podobne lokalne instytucje finansowe, aktywne na takich rynkach jak Warszawa czy Poznań, doskonale radzą sobie z wpasowaniem modelu nawiązywania relacji z klientami w warunkach wielkomiejskich. Rezultaty, osiągane przez te banki najlepiej potwierdzają, że łącząc te dwa podejścia można osiągnąć sukces rynkowy.