Forum Technologii Bankowości Spółdzielczej 2019 -bancassurance nowa specjalność banków spółdzielczych?

Od roku 1908, kiedy to jeden z brytyjskich banków po raz pierwszy wprowadził do swej oferty produkty ubezpieczeniowe, wyróżnikiem bancassurance stała się prostota, zarówno oferowanych ubezpieczeń, jak również procesów sprzedażowych.

Dziś, w dobie dynamicznej cyfryzacji całej gospodarki, a rynku finansowego w szczególności, prostota i intuicyjność stanowi dla konsumenta podstawową wartość dodaną, nierzadko ważniejszą aniżeli atrakcyjna cena produktu bankowego bądź ubezpieczeniowego. – Wzrost sprzedaży w kanale bancassurance jest dopiero przed nami. Klienci będą mieć coraz mniej czasu i chęci na wypełnianie skomplikowanych wniosków, więc będą coraz częściej korzystać z kanałów cyfrowych – zauważył Marcin Wąsikowski, dyrektor zarządzający rozwojem sprzedaży bancassurance w AXA Ubezpieczenia.

Eksperci uważają również, że bank jest wymarzonym pośrednikiem dla ubezpieczyciela, nawet w porównaniu z innymi formami sprzedaży zdalnej. Powód jest oczywisty. – Agent ubezpieczeniowy odwiedza klienta tylko raz w roku, z usług bankowych korzysta się nieporównanie częściej – zauważył Kamil Parzuchowski, Business Development Manager w Asseco Poland.

Korzyści płynące ze współpracy z ubezpieczycielami dostrzegają także reprezentanci lokalnych instytucji finansowych. – Dysponujemy bazą klientów, którzy stale przychodzą do naszych placówek. Trzeba wykorzystać tę szansę, żeby zaoferować im również produkty bancassurance – stwierdził Paweł Kapel, prezes Banku Spółdzielczego w Lubaczowie, który od roku 2014 aktywnie prowadzi dystrybucję produktów ubezpieczeniowych.

Pozytywnymi doświadczeniami ze sprzedaży polis podzielił się również Dariusz Konofalski, prezes Banku Spółdzielczego w Płońsku. – Z roku na rok udział sprzedaży ubezpieczeń w przychodach ogółem rośnie. Wzrost ten można szacować na  około 25% – podkreślił Dariusz Konofalski. Tajnikiem skutecznej sprzedaży okazuje się być prezentacja kompleksowej oferty oraz jej należyta prezentacja, tak by klient wiedział, jaki produkt kupuje i był usatysfakcjonowany wyborem. – Cena ma raczej drugorzędne znaczenie – podkreślił prezes płońskiego banku.

Na oferowanie polis zdecydował się również Bank Spółdzielczy w Namysłowie. Prezes tej instytucji, Dorota Niewiadomska, wspomniała, że dynamika wzrostu ubezpieczeń kształtuje się na poziomie około 20%. – Musimy postrzegać ubezpieczenia również jako dodatkowy przychód pozaodsetkowy. Generalnie jako banki nie jesteśmy jedynym kanałem dystrybucji polis, dlatego staramy się, aby oferowane przez nasz bank produkty kredytowe były związane z ubezpieczeniami – wspomniała prezes namysłowskiego banku. Wskazała ona również, że kluczową kwestia pozostaje należyte przygotowanie pracowników placówek bankowych do dystrybucji polis.

Czytaj także: Banki spółdzielcze mają pomysł na rozwój IT

Współczesny klient sektora finansowego oczekuje obsługi przez 24 godziny na dobę, tak więc najdoskonalsza nawet sprzedaż stacjonarna, realizowana przez najbardziej kompetentnych doradców, musi być wspierana przez nowoczesne kanały zdalne. Obsługę różnych form sprzedaży produktów ubezpieczeniowych umożliwia bankom spółdzielczym platforma dystrybucji polis, przygotowana przez Asseco Poland.

Możliwość obsługi omnikanałowej to nie jedyny wyróżnik tego rozwiązania. Marcin Wąsikowski potwierdził, iż instalacja aplikacji Asseco ma charakter całkowicie bezkosztowy dla banku. Korzyści płynące z wyboru platformy nie ograniczają się do samych funkcji sprzedażowych, produkt pozwala również na skuteczny monitoring płatności składek przez klientów lokalnych instytucji finansowych oraz obsługę procesu reklamacji. – Dzięki tak dalece posuniętej automatyzacji pracownik banku może skupić się na swojej pracy, czyli sprzedawaniu produktów i prowadzeniu rozmowy z klientem – dodał Marcin Wąsikowski.

W dalszej części debaty uczestnicy dyskutowali między innymi o tym, w jaki sposób należy rozumieć pojęcie zwinności w przypadku działań sprzedażowych, jak skutecznie edukować kadry bankowe pod kątem bancassurance i jakie polisy mogą się szczególnie dobrze sprzedawać za pośrednictwem banków. Jednym z takich produktów są ubezpieczenia komunikacyjne OC/AC, i to pomimo że sieć ich dystrybucji wydaje się być bardzo dobrze rozwinięta.

Paweł Kapel przypomniał z kolei, iż znaczącą część klienteli spółdzielców stanowią gospodarstwa rolne, które potrzebują w coraz większym stopniu ochrony przed rosnącymi ryzykami prowadzenia działalności. – Aura staje się coraz bardziej niepewna, potrzebny jest partner, który poradzi sobie z likwidacją szkód – zauważył Paweł Kapel.

Czytaj także: Robot w banku spółdzielczym

Wykorzystanie nowoczesnych narzędzi IT w różnych obszarach funkcjonowania banków lokalnych było również tematem prezentacji Roberta Trętowskiego, wiceprezesa Krajowej Izby Rozliczeniowej.

Omawiając narzędzia oferowane przez KIR polskim instytucjom finansowym, prelegent zwrócił uwagę między innymi na platformę QLIPS, umożliwiającą automatyzację płatności za usługi poprzez możliwość wysyłki do klienta za pośrednictwem banku faktury w zestandaryzowanym formacie. Aby uregulować taką należność, wystarczy jedno kliknięcie, a konstrukcja płatności praktycznie eliminuje możliwość nadużyć.

Następnie głos zabrał Paweł Łysakowski, naczelnik Wydziału Normalizacji i Standaryzacji w Departamencie Systemu Płatniczego NBP. Mówił on o nowych wymogach dla lokalnych instytucji finansowych związanych z numeracją jednostek organizacyjnych w Internetowej Bazie Ewidencji Numerów Instytucji Finansowych.

Sesję zakończyła prezentacja Dariusza Selaka, dyrektora Biura Relacji z Klientami Polskiego Funduszu Rozwoju, poświęcona perspektywie wejścia na polski rynek pracowniczych planów kapitałowych i konsekwencjom pojawienia się nowego produktu dla polskiej bankowości, ze szczególnym uwzględnieniem banków spółdzielczych.