IT@BANK 2012: Jak sprzedawać kredyty windykowanym klientom?

Marcin Dziuba,
Łukasz Kawulok

Jak wynika z raportu InfoDług, przygotowanego przez BIG InfoMonitor S.A., liczba klientów podwyższonego ryzyka wzrosła w ciągu ostatnich pięciu lat z 950 tys. do ponad 2,2 mln osób. Łączna wartość niespłaconych zobowiązań Polaków w tym okresie wzrosła z 10 do 37 mld zł, a średnie zadłużenie z 7,2 do 16,6 tys. zł. Obecnie prawie 6 proc. Polaków ma problem z regularną spłatą swoich zobowiązań.

Dlatego pytanie o to, jak sprzedawać nowe produkty finansowe klientom, którzy są objęci procesem windykacji, wydaje się jak najbardziej zasadne. Dając odpowiedź na powyższe, musimy pokrótce przeanalizować mechanizmy stosowane podczas oceny klienta i późniejszej obsługi rachunku kredytowego (rys. 1).

Scoring kredytowy

Najczęściej stosowaną metodą podczas oceny wiarygodności kredytowej jest scoring kredytowy. Polega ona na ocenie pewnych wyselekcjonowanych cech klienta (np. wiek, wykształcenie, źródło dochodów). Zebrane informacje są analizowane przez odpowiednie rozwiązania informatyczne. Instytucja finansowa buduje swoją kartę scoringową na podstawie danych historycznych, tak aby oceniając wybrane cechy wnioskodawcy, odróżnić klientów wiarygodnych od niewiarygodnych.

Scoring windykacyjny

Zakres stosowania modeli scoringowych na etapie windykacji możemy podzielić na dwa główne obszary:

• Pierwszy to ocena prawdopodobieństwa pogorszenia statusu płatności rachunku kredytowego (np. przejście z koszyka opóźnienia 0-30 do 31-60 dni). Pozwala to zidentyfikować rachunki, w których szansa pojawienia się poważnych problemów ze spłatą kredytu jest największa. Obliczenie zatem scoringu umożliwia bankowi podjęcie niezbędnych działań wobec dłużników powiązanych z rachunkiem kredytowym, na którym występują zaległości w spłacie kredytu.
• Drugi to ocena prawdopodobieństwa spłaty całości lub części kredytu w sytuacji, gdy wystąpiło opóźnienie w spłacie powyżej 90 dni. Prognozowanym zdarzeniem w tym przypadku staje się spłata ustalonej minimalnej kwoty kredytu (iloczyn estymowanego prawdopodobieństwa pozostałej kwoty do spłaty oraz spodziewanej części, w jakiej zostanie spłacona, np. 25 proc.).

Restrukturyzacja

Proces restrukturyzacji jest uruchamiany, ...