Temat numeru: Oferujemy rozwiązania efektywne i przyjazne klientowi

Z Katarzyną Cebulską- -Bajera, Sales Managerem w Fujitsu Technology Solutions Sp. z o.o. rozmawia Maciej Małek

Co zdecydowało o zainteresowaniu Fujitsu polskim rynkiem i jakie czynniki sprawiają, że jest atrakcyjny biznesowo dla japońskiego kapitału?

Jesteśmy obecni na polskim rynku od piętnastu już lat. Początkowo jako Fujitsu-Siemens Computers, który to alians wynikał z ówczesnych realiów wchodzenia na rynki europejskie, chronione w ramach regulacji wspólnotowych. Polska była wówczas poza obszarem Unii Europejskiej, lecz zakładaliśmy, że to kwestia czasu. Prognoza okazała się trafna. W 2009 r., co wynikało ze zmiany strategii partnera, nasze drogi rozeszły się. W wyniku objęcia przez koncern Fujitsu 100 proc. udziałów w spółce już jako Fujitsu Technology Solutions przejęliśmy opiekę nad wszystkimi klientami aktywnymi na polskim rynku.

Wspomniała Pani o strategii…

Domeną Fujitsu-Siemens Computers były głównie notebooki, podczas kiedy Fujitsu Technology Solutions dysponuje całą gamą rozwiązań, stacje desktopowe, tablety, produkty typu workplace, serwery, macierze dyskowe. Ofertę dopełniają pełne kompetencje w zakresie budowania usług opartych na tych właśnie produktach.

Zmieniła się zatem filozofia biznesu i sposób budowania relacji z klientem?

Bez wątpienia tak. Zmiana podejścia i przemodelowanie struktury biznesowej znalazły konkretny wyraz również w związku z moim pojawieniem się w firmie. Swoją drogę zawodową w obszarze IT rozpoczęłam od firmy Dell, by po zdobyciu doświadczenia na kolejnych poziomach sprzedaży ugruntowanych poprzez pracę w koncernie Siemens odnaleźć miejsce realizacji w Fujitsu. Moje główne zadanie polega na zbudowaniu relacji z klientami biznesowymi zwanymi powszechnie midmarketem, stąd za bezpośredni przekaz wiedzy do klientów odpowiada pracujący pod moim kierunkiem kilkunastoosobowy zespół sprzedawców. Wartość dodaną stanowi fakt, że w realizacji wszelkich projektów aktywnie współuczestniczą nasi partnerzy.

Liczebność kierowanego przez Panią zespołu sugeruje znaczny potencjał rozwojowy tutejszego rynku…

Obliczamy potencjał rozwojowy tego segmentu rynku na poziomie kilkudziesięciu mln euro. Sądzimy, że taki poziom obrotów z naszymi klientami osiągniemy w perspektywie 2-3 lat. To najlepiej obrazuje skalę i złożoność wyzwania stojącego przed nami, lecz również przed naszymi klientami.

Jak to możliwe w obliczu istniejących barier?

Specyfika budowania relacji z sektorem administracji publicznej, do którego zaliczamy JST wynika przede wszystkim z konieczności respektowania zapisów Ustawy o zamówieniach publicznych. Preferuje ona ze swej istoty oferty najtańsze, co nie znaczy, że najlepsze czy choćby adekwatne do potrzeb naszych klientów. Tym samym prawo nie zawsze pozwala klientowi publicznemu na dobór rozwiązania, które jest w pełni funkcjonalne i użyteczne dla niego. Pomija przy tym korzyści wynikające z modernizowania posiadanej bazy, podnoszenia poziomu bezpieczeństwa w zakresie pozyskiwania, przetwarzania, przechowywania i przesyłu danych, że o poszerzaniu katalogu możliwych zastosowań nie wspomnę. Już z tego widać, jak wiele pracy przed nami, naszymi klientami, których mamy ambicję traktować jak partnerów, stąd – wspomniałam – priorytetowo traktujemy długofalowe podejście do współpracy. Dostrzegamy wyraźne symptomy zmian w odniesieniu do postrzegania roli i możliwości, jakie niesie rozwój IT dla sektora administracji publicznej, co dobrze rokuje na przyszłość. Przy założeniu, że potrafimy przekonać klientów, by zechcieli się otworzyć nie na utylitarnie rozumianą ofertę, lecz na pozyskiwanie nowej wiedzy.

W czym zatem upatrywać wartości dodanej rozwiązania określanego jako wirtualne stanowisko pracy?

Potencjał rozwojowy e-usług z wykorzystaniem virtual workplace w jednostkach administracji publicznej wynika z oczywistych korzyści z wirtualizacji. W pierwszym rzędzie to oszczędność środków finansowych, maksymalizacja efektów uzyskiwanych dzięki już istniejącym zasobom, wreszcie centralizacja zarządzania administrowaną infrastrukturą. Podnosi to w efekcie produktywność i wydajność zasobów kadrowych, jakimi dysponu je dana organizacja, skądinąd wiemy, że niedobory kadrowe to stała bolączka samorządów. Zasada ta ma również odniesienie do kadr odpowiedzialnych za obszar IT, co znacząco ogranicza możliwości uwolnienia potencjału drzemiącego w tym zasobie. To przemawia za wdrażaniem wszelkich rozwiązań i narzędzi umożliwiających centralizowanie zarządzanie tym obszarem.

Jak zapewnić optymalizację wykorzystania istniejących zasobów, skoro często sprzęt kupowano od przypadku do przypadku, bez dbałości o kompatybilność i wykorzystania możliwości adaptacyjnych?

Systemy zabezpieczania dostępu do posiadanych zasobów oraz ich alokowanie w centralnych serwerowniach pozwalają rozwiązać gros problemów wynikających z historycznych zaszłości, gdy idzie o hardware i software. Od administratora zależy kwestia dedykowania zdefiniowanych zasobów konkretnemu zadaniu czy obszarowi. Innymi słowy, nie musi być tak, że – proszę wybaczyć kolokwializm – każdy ma dostęp do wszystkiego. Tym samym każda z jednostek czy komórek organizacyjnych w ramach urzędu ma dostęp do niezbędnych danych. Podnosi to również znacząco bezpieczeństwo danych powierzonych pieczy konkretnego urzędu.

Jak eliminować przeszkody w implementowaniu do praktyki nowoczesnych rozwiązań informatycznych?

Wirtualizacja i cloud dla wielu klientów sektora publicznego jawią się jako coś abstrakcyjnego, rodzaj melodii bliżej nieokreślonej przyszłości. Dopiero świadomość korzyści im możliwych zastosowań zmienia ją to nastawienie. Przełamanie barier i naturalnych obaw, w pierwszym rzędzie poprzez praktyczne zastosowanie w mniej krytycznych obszarach, pokazuje potencjał drzemiący w posiadanych zasobach. Z myślą o tym organizujemy prezentacje u klienta, dostarczając także sprzęt i rozwiązania testowe, rzecz jasna po uprzednich konsultacjach oraz zbadaniu środowiska i potrzeb klienta. Tym samym unikamy testowania rozwiązań, które z założenia nie odpowiadają potrzebom, czyli nie znajdą praktycznego zastosowania.

Co to oznacza?

Każdy przypadek, każdego klienta i jego potrzeby traktujemy indywidualnie. To zasada trwale wpisana w kulturę naszej pracy. Handlowiec informujący o zaletach produktu czy rozwiązania i możliwych korzyściach wynikających z jego zastosowania, ma do dyspozycji swojej, a w istocie klienta zespół wsparcia, w skład którego wchodzą inżynierowie posiadający niezbędną wiedzę techniczną pozwalającą ustalić precyzyjnie uzyskiwane efekty. Nie tylko w wymiarze finansowym, lecz ekologicznym, jak w przypadku jednostek zużytej energii. Usprawnienie i uproszczenie procesów, gwarantuje wymierne oszczędności, co w obecnej dobie nabiera szczególnego znaczenia. Im mniej sprzętu, tym mniejszy pobór mocy, tym niższe opłaty, tym lepszy stan środowiska. Nasz atut to szukanie indywidualnych rozwiązań w każdym przypadku, to bowiem buduje relację i wzajemne zaufanie.

Jak najkrócej opisać zalety rozwiązania określanego jako cloud computing w odniesieniu do zarządzania projektami realizowanymi przez JST?

Różnie postrzegamy to, co określamy jako cloud. Dysponujemy niezbędnym sprzętem, oprogramowaniem, wiedzą i kompetencjami do budowania właściwych rozwiązań. Kiedy rozmawiamy o cloud, przy czym w pojęciu tym mieści się również outsourcing czy też dzierżawienie zasobów niezbędnych do funkcjonowania urzędu w obszarze IT, wówczas okazuje się że prawo regulujące te kwestie nie odpowiada w pełni potrzebom. Klient publiczny uzyskuje dzięki nam pewność, że dane, za które odpowiada, pozostaną bezpieczne, a ich wykorzystanie będzie zgodne z przeznaczeniem, przy zachowaniu niezbędnej kontroli podmiotu uprawnionego. Zwłaszcza w przypadku danych wrażliwych, chronionych ustawą o danych osobowych. Takie rozwiązania zwłaszcza w przypadku jednostek administracji szczebla podstawowego realizujących wiele zadań w warunkach skromnych budżetów, pozwalają zrobić więcej za mniej, poprzez dzierżawę eliminującą drogie zakupy sprzętu. Z kolei zakup infrastruktury informatycznej z własnych środków sprawia, że część posiadanych mocy pozostaje niewykorzystana, ze wszystkimi negatywnymi konsekwencjami tego faktu. Nasze centra danych udostępniają takim niewielkim podmiotom niezbędne zasoby dyskowe. Możemy zaoferować nie tylko dzierżawę mocy, ale również infrastruktury biurowej. Opłata, co stanowi istotę cloud, wynika tylko z faktycznie zrealizowanej usługi.

Co w przypadku dużych jednostek terytorialnych, urzędów marszałkowskich czy miejskich w miastach powyżej 400 tys. mieszkańców?

Te podmioty z reguły posiadają rozbudowaną strukturę IT. Jej rozbudowa i modernizacja generuje znaczne nakłady, nie zawsze adekwatne do uzyskiwanych efektów, możliwości finansowych i faktycznych potrzeb. Są urzędy, które promując budowane przez siebie parki technologiczne (z udziałem środków unijnych), zachęcają potencjalnych kontrahentów możliwością świadczenia usług na rzecz przyszłych dzierżawców pomieszczeń biurowych w oparciu o dostarczaną infrastrukturę. Jeśli jednak posiadane moce pozostają niewykorzystane, ułatwiamy ich outsourcing na rzecz miejscowych placówek ochrony zdrowia, oświaty i pozostałe obszary, gdzie różne jednostki administracji lokalnej mogą efektywnie współpracować ze sobą.

Czy to aby możliwe w naszych realiach?

Najlepszym tego przykładem jest dopiero co wdrożony system pobierania opłat autostradowych, co wymagało współdziałania wojewódzkich inspektoratów transportu drogowego. To spektakularny dowód, że możliwe jest przełamywanie barier natury administracyjnej czy wręcz kompetencyjnej. Podobnie rzecz się ma w odniesieniu do monitorowania płatności masowych czy należności publiczno-prawnych. W tej liczbie transferów socjalnych realizowanych przez miejskie i gminne ośrodki pomocy społecznej.

Czy beneficjenci dojrzeli do implementacji Waszej oferty? Pytanie jest czysto akademickie. To tak jak z samochodem nowej generacji. Użytkownik nie musi znać niuansów technologicznych i wdrożonych usprawnień, by odczuwać wyższy komfort jazdy, poprawę bezpieczeństwa, mniejsze zużycie paliwa i skrócenie czasu podróży. Wszystkie wymienione korzyści mają odniesienie do naszej oferty. Tak w przypadku urzędu, jego pracowników i klientów, którzy chcą załatwić swoją sprawę. Z perspektywy pani w okienku i jej klienta, nic się nie zmieni. Poza tym, że szybciej, skuteczniej i w efekcie taniej zrealizuje zadanie, niezależnie do kogo należy i gdzie jest alokowany serwer, na którym przechowujemy niezbędne dane.