temat numeru – bancassurance: Czy potrafimy wykorzystać szansę?

Przesłanką współpracy jest fakt, że banki jako instytucje zaufania publicznego uzyskują dobre wyniki w dystrybucji produktów ubezpieczeniowych, zdarzało się jednak, że dochodziło do wielu naruszeń interesów klientów. Co więcej, klienci nie byli świadomi, jakie produkty nabywają, jaki w istocie jest zakres ochrony oraz kto jest faktycznym beneficjentem. W trosce o przywrócenie właściwej relacji pomiędzy wystawcami polis, dystrybutorami i nabywcami produktów ubezpieczeniowych nadzorcy i regulatorzy wprowadzili szereg obostrzeń, które w zamyśle miały uczynić rynek bancassurance stabilnym, wiarygodnym i przejrzystym.

Rozwiązania prawne

W naszych realiach znalazło to dwojaki wyraz. Związek Banków Polskich i Polska Izba Ubezpieczeń opracowały katalog dobrych praktyk, które uczestnicy procesu na zasadzie dobrowolności wdrożyli do wewnętrznych regulaminów i procedur. Znalazło to konkretny wyraz w odniesieniu do podziału obowiązków, benefitów oraz w informowaniu klientów o ekspozycji na ryzyko i faktycznym zakresie ochrony wynikającym z umowy ubezpieczenia zawartej pomiędzy klientem a ubezpieczycielem, w której bank spełniał jedynie rolę pośrednika. Równolegle Urząd Komisji Nadzoru Finansowego w dialogu z zainteresowanymi środowiskami wydał Rekomendację U zmierzającą do uporządkowania budzących wątpliwości kwestii, w tej liczbie dotyczących czerpania profitów z tytułu sprzedaży produktów ubezpieczeniowych na określonych warunkach i w oznaczonym czasie.

Sprawą o istotnym znaczeniu pozostały powinności wynikające z europejskich regulacji określających wymogi dotyczące obowiązku informacyjnego (MiFID). Praktycznym wyrazem opisanych działań na gruncie prawa było przyjęcie przez Sejm nowej Ustawy z dnia 15 września 2015 r. o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej, obowiązującej z dniem 1 stycznia 2016 r., która doprecyzowała podstawowe prawa i obowiązki stron zgodnie z regulacjami Unii Europejskiej. O wadze i złożoności materii oraz randze wyzwania, jakie stanowi sprostanie wszystkim wynikającym stąd wymogom najlepiej świadczy fakt, że część przyjętych ustawowo rozwiązań obowiązuje już od 1 sierpnia 2016 r., a w odniesieniu do obowiązków sprawozdawczych względem nadzoru okres derogacyjny wydłużono nawet do 1 stycznia 2019 r.

Banki spółdzielcze naturalnym partnerem

Podniesienie świadomości klientowskiej poprzez właściwe i wszechstronne informowanie to element budowy zaufania, efektywnego wyboru oferowanych produktów ubezpieczeniowych, dostosowanych do potrzeb i oczekiwań klientów, optymalizacji ryzyk objętych sekurytyzacją, wreszcie zbilansowania kosztów obsługi i podziału wynikających stąd profitów. Nie ulega wątpliwości, że w odniesieniu do sektora bankowości spółdzielczej, opartego na wieloletnich, wszechstronnych relacjach, znajomości klienta, jego preferencji, przyzwyczajeń i oczekiwań, mamy do czynienia z naturalnymi przesłankami ku temu, by rynek bancassurance dynamicznie rozwijał się za pośrednictwem lokalnej sieci sprzedaży w oddziałach banków spółdzielczych.

Sprawa ma wiele aspektów: od organizacyjnego, poprzez finansowy, na psychologicznym kończąc. Z jednej bowiem strony dystrybucja produktów ubezpieczeniowych to dodatkowy obowiązek dla pracowników front office, konieczność zaprojektowania, wdrożenia i audytowania dodatkowych procedur, co rozszerza katalog powinności back office, wreszcie systematyczne prowadzenie ewidencji, obsługi rozliczeniowej, ochrony i przetwarzania danych, co wiąże się z kosztami. Proces wymaga właściwych umiejętności komunikacyjnych w zakresie informowania o produkcie, faktycznym zakresie ochrony, wynikających stąd powinnościach i kosztach, a w konkretnych przypadkach skojarzenia i optymalizacji oferty stricte bankowej z zakresem sekurytyzacji, kosztami tego procesu oraz podziałem obowiązków i benefitów pomiędzy stronami. Tylko i aż tyle.

W obecnej dobie, kiedy na porządku staje sprawa aktualizacji modelu biznesowego banków spółdzielczych, zwiększenia źródeł uzyskiwania przychodów, podniesienia efektywności biznesowej mierzonej relacją C do I, kanał bancassurance wydaje się być naturalnym obszarem zainteresowania na poziomie zrzeszeń i każdego banku z osobna, zwłaszcza gdy utrzymujące się na niskim poziomie stopy procentowe, w połączeniu z rosnącymi kosztami – co stanowi wyzwanie dla całej bankowości – ogranicza przychody odsetkowe i zmniejsza wolumen wzrostu, wskaźniki płynności i adekwatności kapitałowej. Z tych też względów, uznaliśmy za zasadne przygotowanie syntetycznego raportu dedykowanego rynkowi bancassurance, obrazującego tkwiący w nim potencjał rozwoju, ukazującego katalog możliwych do uzyskania korzyści, wzmacnianie relacji z klientem, gdzie niezbędny fundament stanowi wzajemne zaufanie jako warunek zarządzania ryzykiem i podział obowiązków, wreszcie pokazującego łatwiejszy dostęp do ochrony ubezpieczeniowej poprzez automatyzację, digitalizację i cyfryzację oferowanych za pośrednictwem banków spółdzielczych produktów ubezpieczeniowych.

Pokaźne źródło przychodów

Nie przypadkiem partnerem raportu została Concordia, towarzystwo ubezpieczeniowe współtworzone przez banki spółdzielcze i od lat obecne w tym środowisku. Wraz ze zmieniającym się rynkiem i potrzebami klientów wzrasta rola i przestrzeń potencjalnej współpracy z brokerami ubezpieczeniowymi. Wbrew obiegowym sądom, nie musi to wcale oznaczać wzrostu kosztów. Przeciwnie, optymalizacja oferty oraz jej dostosowanie do specyfiki danego klienta może być szybsze, efektywniejsze, a w efekcie tańsze, z korzyścią dla wszystkich uczestników procesu. Co więcej, bank stanowiący istotną gwarancję instytucjonalną dla nabywcy polisy uzyskuje dodatkową rękojmię, że jego reputacja jako gwaranta jakości i niezawodności oferowanego produktu ubezpieczeniowego nie będzie narażona na szwank. Otwarte pozostaje pytanie, skoro może być tak dobrze, dlaczego jest, jak jest. Statystyki i sporządzane w cyklach kwartalnych raporty PIU, stanowiące zobiektywizowane i wiarygodne źródło informacji wskazują, że polski rynek bancassurance stanowi pokaźne źródło przychodów nie tylko dla towarzystw ubezpieczeniowych aktywnych w tym obszarze, ale dla skutecznego kanału dystrybucji, jaki stanowią oddziały i placówki banków spółdzielczych na terenie kraju.

Wypada zauważyć, że udział banków spółdzielczych w dzieleniu wynikających stąd profitów nie odpowiada ani ich potencjałowi, ani udziałowi w rynku bankowym, a zwłaszcza potrzebom i oczekiwaniom klientów. Potwierdza to również udział przychodów z tytułu dystrybuowania produktów ubezpieczeniowych za pośrednictwem tego kanału sprzedaży w ogólnym wolumenie przychodów banków spółdzielczych, które niepokojąco się kurczą. Mamy tu do czynienia ze swoistym sprzężeniem zwrotnym – skoro mało sprzedajemy, nie uzyskujemy znaczących profitów, skoro nie ma wzrostu, to nie poświęcamy sprawie należnej uwagi, sprzedając polisy „przy okazji”, bo przecież w istocie nic od tego nie zależy. Jesteśmy przekonani, że uważna lektura przygotowanych staraniem redakcji materiałów zmieni ten z gruntu fałszywy pogląd a bancassurance trwale wpisze się w DNA nowej strategii rynkowej bankowości spółdzielczej.