Strefa VIP: Etyka sprzedaży ubezpieczeń na życie

Łukasz Jasiński

Podobne zasady można jednak przypisać doradcom kredytowym pracującym w bankach, maklerom giełdowym, prawnikom czy sprzedawcom butów. Zasady etyczne oraz sama etyka są uniwersalne. Tak naprawdę mówienie o etyce bankowca czy etyce agenta ubezpieczeniowego to przerost formy nad treścią. Można to porównać do wychowania wyniesionego z domu. Brak odpowiedniej kultury osobistej da o sobie znać zarówno w pracy, jak i poza nią. Jeśli ktoś w życiu prywatnym nie kieruje się pewnymi normami etycznymi, nie będzie tego również robił podczas wykonywania zawodu. Zamiast więc mówić o etyce biznesu, mówmy po prostu o etyce.

Według Johna C. Maxwella, zamiast tworzyć niezliczone ilości norm i zasad etycznych, wystarczy zastosować tak zwaną złotą regułę, która polega na zadaniu sobie pytania: Jak ja chciałbym być potraktowany w tej sytuacji? Ma to być wskazówka etycznego postępowania w każdej sytuacji1. Idea ta jest prosta i łatwa do zrozumienia. Każdy z nas oczekuje należytego traktowania ze strony innych ludzi. Trudno znaleźć osoby, które by się z tym nie zgodziły. Jeśli inni nie postępują wobec nas etycznie, możemy poczuć się po prostu urażeni. W sytuacji gdy nie wiemy, jak nasze postępowanie wpłynie na osobę trzecią (np. klienta), należy zastosować złotą regułę. Gdyby każdy człowiek ją stosował, standardy etyczne nie spadłyby poniżej pewnego poziomu – granicy godności człowieka wyznaczanej przez każdego z nas.

Zastosowanie złotej reguły można zobrazować prostym przykładem: podczas wyboru ubezpieczenia na życie klient dodatkowo chce ubezpieczyć się od następstw poważnych zachorowań. Ubezpieczenie, na które wstępnie się zdecydował, oferuje także ochronę w tym zakresie. Agent ubezpieczeniowy jest natomiast świadomy, że w innym produkcie istnieje szerszy zakres ochrony na wypadek poważnych zachorowań i gdyby klient się o nim dowiedział, z pewnością zdecydowałby się na drugie rozwiązanie. Jednak pierwsza opcja jest dla niego (agenta) bardziej opłacalna ze względu na wyższą składkę, a tym samym prowizję. Jaką decyzję powinien podjąć? Należy zaznaczyć, że będzie ona miała niebagatelny wpływ na przyszłość klienta. W przypadku zastosowania złotej reguły przez agenta odpowiedź powinna być znana.

Przykład wydaje się dosyć banalny, ale pokazuje on, jak bardzo odpowiedzialna jest praca agenta ubezpieczeniowego. Można zadać pytanie – co by było, gdyby agent poszedł na łatwiznę, a klient zachorował później na rzadką chorobę nie uwzględnioną w zakresie ubezpieczenia? Nie oznacza to, że należy zasypywać klientów dziesiątkami ofert, ale na pierwszym miejscu trzeba kierować się ich interesem.

Dlaczego robię to, co robię, czyli motywacja przez inspirację według Simona Sineka

Większości z nas zdarzyło się przynajmniej raz mieć wątpliwości co do znaczenia czy celowości naszej pracy. Ja na przykład wielokrotnie w drodze do pracy zadawałem sobie pytanie: po co ja to robię? po co idę do tej pracy? I tak pewnie nie umówię żadnego spotkania z klientem. Sytuacja taka może mieć różne przyczyny. Być może praca agenta ubezpieczeniowego nie jest dla mnie. Jest tyle innych zawodów. Z drugiej strony, nie wyobrażam sobie siebie za bardzo w innej roli. Inną przyczyną może być także zawodność programów motywacyjnych i szkoleń, jakie przechodzi się w danym przedsiębiorstwie. Problem może być ...