Skuteczna windykacja oznacza negocjacje
Jak wynika z przeprowadzonego na zlecenie Kaczmarski Inkasso badania, aż 27,4% polskich przedsiębiorstw nie decyduje się na współpracę z firmą windykacyjną ze względu na obawę przed zepsuciem relacji z klientem-dłużnikiem. Jednak windykacja wcale nie musi oznaczać utraty dotychczasowego kontrahenta.
W polskiej gospodarce działa aktualnie ponad 2 miliony firm. Aż 78,1% z nich dotyka problem opóźnionych płatności. Koszty, jakie ponoszą w związku z obsługą tych zaległości, oscylują w granicach 6,6% wszystkich ich wydatków. To całkiem spore kwoty, które mogłyby zostać przeznaczone na inwestycje lub wzrost wynagrodzeń. Jednak aż 80% firm zapytanych przez Kaczmarski Inkasso o to, w jaki sposób dba o odzyskanie swoich pieniędzy odpowiedziało, że robi to samodzielnie. W wielu przypadkach oznacza to niestety brak wyraźnych działań i czekanie aż dłużnik przypomni sobie o swoim własnym zobowiązaniu.
Czy windykacja może zaszkodzić?
– Firma, która ma dłużnika, musi sobie przede wszystkim odpowiedzieć na pytanie, czy warto upominać się o swoje pieniądze. Kooperując z innymi uczestnikami obrotu gospodarczego, ponosi koszty wytworzenia lub zakupu towaru, musi opłacić zobowiązania podatkowe oraz pracownicze. Jeżeli kontrahent zaczyna spóźniać się z płatnościami, te wydatki wcale nie znikają – mówi Radosław Koński, dyrektor Departamentu Windykacji w Kaczmarski Inkasso sp. o.o. – Pytanie więc nie powinno brzmieć – czy upominać się o swoje pieniądze, ale – w jaki sposób rozmawiać z dłużnikiem – dodaje.
Właśnie dlatego firmy, które zgłaszają się obecnie do windykatorów po pomoc, coraz częściej oczekują, że proces ten zostanie poprowadzony w taki sposób, aby nie zepsuć relacji pomiędzy dotychczasowymi kontrahentami, postawionymi teraz w roli wierzyciela i dłużnika. Oddanie sprawy zadłużenia w ręce firmy windykacyjnej traktowane jest nie jako próba zastraszenia dłużnika, ale przejaw profesjonalnej dbałości wierzyciela o swoje interesy.
– Ta rosnąca liczba firm, które zmieniają swoje myślenie na temat windykacji oznacza, że samo działanie windykacyjne zaczyna być dostrzegane jako nieodłączny element negocjacji biznesowych. To bardzo dobrze, oznacza bowiem, że przedsiębiorcy uczą się, że warto dbać o zarobione przez siebie pieniądze – tłumaczy Radosław Koński.
Przez ponad dwadzieścia lat swojego istnienia, branża windykacyjna przeszła bardzo długą drogę – od windykacji, którą można by nazwać „siłową” – do bardzo profesjonalnych rozwiązań. Dysponując zasobami, systemem oraz sprawdzonymi rozwiązaniami, firmy windykacyjne są dodatkowo o wiele bardziej skuteczne niż wewnętrzne działy windykacyjne przedsiębiorstw. Wyszkoleni windykatorzy wiedzą nie tylko, jak dotrzeć do dłużnika, ale też, jak skłonić go do rozmowy i spłaty zadłużenia. Negocjatorami są przeważnie absolwenci prawa i ekonomii, którzy doradzają dłużnikowi jak rozwiązać problem zadłużenia, a wierzycielowi odzyskać jego pieniądze. Firmy windykacyjne przestały być batem na dłużnika lecz stały się partnerami biznesowymi obu stron, uczestnikami i pomocnikami w procesie negocjacji spłaty zadłużenia.
Finansowe mediacje
Zmieniła się także mentalność i świadomość dłużników, do których dzwonią negocjatorzy. W przypadku działań podejmowanych w sektorze przedsiębiorstw, telefon z firmy windykacyjnej nie jest traktowany jako obraza, czy okazanie braku zaufania. To raczej znak, że w działania negocjacyjne włącza się zewnętrzny partner, który ma pomóc znaleźć rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony.
Celem windykacji polubownej jest zaproponowanie obu stronom najlepszych warunków spłaty zadłużenia tak, aby nie tylko najszybciej rozwiązać sam problem, ale i uchronić dłużnika przed pułapką „spirali długów”. Najczęściej stosowanymi formami ulżenia dłużnikowi są: systemy spłat ratalnych, podpisywanie ugód lub restrukturyzacja bieżącego zadłużenia. Doświadczony negocjator jest przygotowany na takie prowadzenie rozmów o spłacie zadłużenia, aby odzyskać pieniądze dla klienta i nie narazić na szwank jego kontaktów biznesowych. Dla dłużnika rozmowa z negocjatorem jest z kolei czasami ostatnią szansą na to, żeby spłacić zobowiązanie możliwie bezstresowo i rozwiązać problem polubownie. Gdy rozmowa nie przynosi rezultatów, dłużnika czekają mniej przyjemne etapy postępowania: windykacja sądowa i egzekucyjna – a wtedy nie ma już miejsca na negocjacje.
– Właśnie dlatego bardzo istotnym dla nas zadaniem jest uświadomić dłużnikowi konsekwencje, jakie wiążą się z brakiem spłaty zobowiązania. Działając według zasady, że łagodna perswazja jest potężniejsza od brutalnej siły, osiągamy naprawdę dobre wyniki. Do kancelarii prawnej Via Lex, która obsługuje ostatni etap postępowania windykacyjnego, trafia tylko około 10% spraw – wyjaśnia Radosław Koński.
W biznesie bardzo duże znaczenie ma reputacja przedsiębiorstwa, czy jego właściciela, dlatego działalność firmy z długiem jest utrudniona, a czasem wręcz uniemożliwia dalsze funkcjonowanie. Spłata zadłużenia leży więc w interesie zarówno firmy, która czeka na swoje pieniądze, jak i tej, która jest je winna.
Kornelia Hendżak
Kaczmarski Inkasso
