Sieć własna czy zewnętrzna
Przyszłość dystrybucji ubezpieczeń życiowych to jeden z żywotnych dylematów stojących przed Towarzystwami Ubezpieczeniowymi. Czy to już zmierzch tradycyjnych sieci sprzedaży, które zastąpione zostaną przez sieci zewnętrzne? A może najskuteczniejsze okażą się rozwiązania mieszane?
Rozwijanie sieci własnej
Sieć własna jest droższa w utrzymaniu. Źle zarządzana bywa nieefektywna. Oferuje jednak stuprocentową wyłączność oraz pełną kontrolę nad zespołem. Funkcjonujące na rynku Towarzystwa przyjmują diametralnie różne modele zarządzania tym kanałem sprzedaży. W zeszłym roku decyzję o zaniechaniu rozwijania własnej sieci sprzedaży podjęła Nordea. Agenci – pracownicy Towarzystwa, zostali przekonani do otworzenia agencji zewnętrznych. Dokładnie odwrotnie postąpił Prudential, który podbój polskiego rynku rozpoczął właśnie od budowy sieci. Managerowie z bogatym CV postawili na doświadczonych agentów ubezpieczeniowych. Wizerunkowo to bardzo dobre rozwiązanie.
Czy jednak będzie efektywne wynikowo? Bardzo dużą grupę agentów Prudential stanowią pracownicy, którzy przeszli do firmy z innych Towarzystw bądź multiagencji ubezpieczeniowych. Tym jak wiadomo brakuje czasami motywacji do ciężkiej, codziennej pracy agenta ubezpieczeniowego. Wydaje się, że właśnie wykrzesanie motywacji do bezpośredniej sprzedaży ubezpieczeń zamiast kurczowego trzymania się stałego elementu wynagrodzenia, będzie tutaj kluczem do rynkowego sukcesu.
Rynkowe wróble ćwierkają, iż sieć własnych placówek stacjonarnych na wzór największych pośredników finansowych zamierza budować Skandia. W jaki sposób przyciągnie do oddziału klienta? Analizując marketingowe komunikaty pośredników stacjonarnych widać, iż większość z nich stara się zwabić klienta wizją pomyślnej procedury kredytowej. Sprzedaż ubezpieczeń wynika wówczas bardziej z cross-sellingu.
Zewnętrzne sieci sprzedaży
Kanał dystrybucji przy wykorzystaniu pośredników zewnętrznych to na przestrzeni kilku ostatnich lat najbardziej dynamicznie rozwijająca się gałąź rynku ubezpieczeniowego. Gałąź na której wielu chciałoby usiąść. Zewnętrzny kanał oznacza niższe koszty stałe. Mitem jest jednak, iż może być to ścieżka dotarcia, które nie generuje praktycznie żadnych kosztów. Konkurujące wzajemnie Towarzystwa, wyhodowały sobie rozpuszczonych pośredników bankowych w ramach mody na Bancassurance.
Wprowadzenie produktu ubezpieczeniowego do banku praktycznie zawsze wiąże się z najwyższymi, czasem na progu opłacalności, prowizjami. Nie od dziś wiadomo również, że pracownicy banków sprzedają to, co aktualnie mają w narzuconych planach sprzedaży. Nie ma więc mowy o praktycznie żadnej lojalności. Tym samym wydatki marketingowe Towarzystwa bardzo łatwo mogą okazać się spisane na straty.
Zarządzanie sprzedażą za pomocą pośredników zewnętrznych, których głównym obszarem działalności jest sprzedaż ubezpieczeń oraz inwestycji, wygląda inaczej. Mój zespół odwiedził przy budowie sieci tego typu około 400 firm: małych, średnich i dużych. Umiejętne łączenie interesu pośrednika, Towarzystwa oraz klienta wymaga przede wszystkim budowania relacji w tym trójkącie. Nic nie przychodzi samo, relacje budować należy latami. Może to jednak przynieść rynkowy sukces.
Nie ma jednego złotego środka na sukces w sprzedaży ubezpieczeń na życie. Kluczem jest w mojej opinii zbilansowany rozwój każdego z kanałów, wsłuchanie się w potrzeby dystrybutorów (niezależnie wewnętrznych czy zewnętrznych). Tak, aby nie popełnić kolejnych nieudanych inwestycji w rozwiązania typu IKZE. Oraz by uwzględnić zakupowy interes klienta i nie ugrzęznąć w lawinie konsumenckich protestów, a nawet czarnego PR.
Artur Kuczmowski
Agent Transfer
