Raport Specjalny | Bankowość Lokalna – BPS Leasing i Faktoring | Banki spółdzielcze na rynku leasingowym – szanse na rozwój

Nasz rozmówca:
Dr Mieczysław Groszek, ekspert finansowy i bankowy. Kierował m.in. BRE Leasing, był wiceprezesem Związku Banków Polskich, w latach 2002–2010 wiceprzewodniczącym i przewodniczącym Związku Polskiego Leasingu, reprezentował ZPL w Leaseurope, był także prezesem Fundacji Polska Bezgotówkowa. Obecnie jest przewodniczącym Rady Nadzorczej BPS Leasing i Faktoring.

Jakie szanse mają banki spółdzielcze na zwiększenie udziału w rynku leasingu?

– Odpowiadając na to pytanie, chciałbym zacząć od pokazania różnic w przychodach z leasingu pomiędzy bankami komercyjnymi a spółdzielczymi. Banki komercyjne uzyskują 15% swoich przychodów z leasingu, a banki spółdzielcze tylko 3%. Widać, jak dużo niewykorzystanego potencjału mają banki lokalne.

Co powinny robić banki spółdzielcze, by podnieść przychody?

– Po pierwsze, banki w Zrzeszeniu BPS, i sam bank zrzeszający, dysponują ok. 1200 placówkami bankowymi w Polsce. Sprzedawane są praktycznie wszystkie produkty bankowe, a oferta mogłaby być rozszerzona o leasing. Dzisiaj już się to dzieje, ale daleko jeszcze do powszechności. Jednym z celów zapisanych w strategii Zrzeszenia jest większa sprzedaż produktów pozaodsetkowych, w tym leasingu, poprzez sieć banków spółdzielczych. To jest możliwe. Widzimy tu synergię strategii biznesowych BS i firmy leasingowej. Banki spółdzielcze mogą traktować nasz produkt jak swój własny, oferować go klientom i tym samym rozszerzać ofertę. Wszystkie produkty będą dostępne w jednym miejscu. Nie ma powodu, aby klient banku spółdzielczego korzystał z leasingu sprzedawanego przez inne instytucje finansowe.

Po drugie, banki spółdzielcze powinny wykorzystywać swoją przewagę konkurencyjną, jaką jest bliskość klienta. W dodatku oferta firmy leasingowej BPS Leasing i Faktoring, należącej do grupy finansowej BPS, jest absolutnie konkurencyjna w porównaniu do firm z dużych grup banków komercyjnych. Dowodem niech będzie fakt, że oprócz klasycznego finasowania tzw. kółek, czyli samochodów osobowych, dostawczych i ciężarowych, a także maszyn i urządzeń, sprzętu rolniczego, w naszej ofercie produktowej jest także finansowanie nieruchomości komercyjnych. A to jest uważane za bardzo elitarny produkt.

Sprawność operacyjna banków spółdzielczych to także ich przewaga rynkowa, którą trzeba wykorzystywać. Potwierdzają to opinie klientów, którzy mają doświadczenie we współpracy z firmami konkurencyjnymi, a jednak przychodzą do banków spółdzielczych i lojalnie pozostają z nami. Dotyczy to również leasingu, który wypracował bardzo przyjazne procedury. Chciałbym zaznaczyć, że pozytywne opinie nie wynikają z niskiego kosztu finasowania, bowiem w tym zakresie BPS Leasing utrzymuje poziom rynkowy. Wynikają z naszej przewagi pod względem sprawności operacyjnej.

Mówi się, że banki spółdzielcze są bliskie klientom. Jak to wygląda w praktyce?

– Rzeczywiście wielkim walorem banku spółdzielczego jest jego bliskość. Kiedy klient przychodzi po poradę, to rozmawia z doradcą, którego widuje też w swojej okolicy, w sklepie, na ulicy, zna go z różnych sytuacji życiowych. To skraca dystans, kontakt w banku jest mniej formalny, a przy tym profesjonalny. W efekcie doradztwo w banku spółdzielczym ma charakter prawdziwego doradztwa, a nie zdawkowego czy wirtualnego, tak jak to się często dzieje w dużych bankach.

Dodam jeszcze, że pracownicy spółki leasingowej są bardzo profesjonalni. Wielu z nich ma doświadczenie zdobyte właśnie w firmach komercyjnych, z którymi obecnie konkurujemy. Te budowane od lat relacje, zdobyte zaufanie to ogromny potencjał, który można wykorzystać w oferowaniu produktów leasingowych.

Połączenie kompleksowej oferty i profesjonalizmu doradców – brzmi, jak wytyczne do sukcesu.

– Owszem – banki spółdzielcze mają duże szanse w branży leasingowej. Z jednej strony – szeroka oferta produktowa, łącznie z produktami, które do tej pory klient kojarzył z dużymi bankami komercyjnymi. Z drugiej strony – bliski kompetentny doradca, który od lat zna potrzeby klienta i ma dobre rozeznanie, jak je najlepiej zaspokoić. W efekcie można bardziej elastycznie reagować na potrzeby klienta.

Jest jeszcze jeden aspekt. Banki spółdzielcze dysponują relatywnie większą liczbą doradców niż komercyjne. Coś, co niektórym ekspertom od zarządzania finansami może się wydawać kosztowne, w tym przypadku jest bardzo korzystne.

Po leasing przychodzą także klienci spoza banków spółdzielczych?

– Jak najbardziej. W portfelu BPS Leasing znaczny udział stanowią klienci spoza banków spółdzielczych. Chcemy, aby tacy klienci dominowali. Akwizycja nowych klientów odbywa się też na otwartym rynku. Walczymy z dużymi graczami, a to potwierdzenie atrakcyjności naszej oferty. Dajemy sobie radę na bardzo konkurencyjnym rynku leasingowym w Polsce i traktujemy to jako swoisty certyfikat jakości rynkowej.