Przy redakcyjnym stole o bancassurance: Solidne ubezpieczenia zamiast tanich obietnic

Dyskusję prowadził redaktor Grzegorz Krekora.

Redakcja: – Jakie są Państwa doświadczenia w sprzedaży ubezpieczeń bankowych?

STANISŁAW KŁAPEĆ:

Nasza przygoda z ubezpieczeniami to już 10-letnia historia. Jesteśmy jednym z nielicznych banków, który od początku współpracuje z Towarzystwem Ubezpieczeń Wzajemnych Concordia Polska. Skąd wzięło się u nas to zainteresowanie produktami TUW? Uczestnicząc w wyjeździe studialnym do Holandii, usłyszałem informację, że w grupie Rabobank usługi stricte bankowe stanowią 60 proc. przychodów, zaś pozostałe 40 proc. to m.in. ubezpieczenia. Banki komercyjne już od wielu lat mają swoich ubezpieczycieli. W sektorze spółdzielczym było z tym różnie, nasi klienci posiadali polisy w PZU, a także innych firmach. Wiedzieliśmy, że to, co robi Wielkopolska, jest solidne. Od tego się zaczęło. W 2000 r. ubezpieczyliśmy majątek banku, później wchodziliśmy stopniowo w sprzedaż polis. W 2004 r. kilku naszych pracowników podpisało z TUW kontrakty agencyjne, u nas mieli umowę o pracę na 1/100 etatu. Z czasem zorientowaliśmy się, że to daje pozytywne efekty, przedtem pracownicy nie mieli motywacji do sprzedaży polis. Organizowaliśmy im szkolenia, aby podnosili swoje kwalifikacje i zmienili to nastawienie. W 2007 r., kiedy podpisane zostało porozumienie z Concordią i Bankiem BPS, znacząco zwiększył się zakres ubezpieczeń. TUW Concordia sprawdziła się jako wiarygodny partner dla banku i dla klienta. Musieliśmy jednak przekonać się, że to, co oferuje jest naprawdę dobre i z całą odpowiedzialnością możemy to udostępniać w swojej ofercie.

STANISŁAW MATEJKIEWICZ:

Bank Spółdzielczy w Kielcach był jednym z pierwszych w sektorze, który podjął się współpracy z firmami ubezpieczeniowymi, początkowo z Agropolisą, później Wartą i PZU. W 2008 r. podpisaliśmy porozumienie z Concordią, której produkty stanowią obecnie u nas blisko 80 proc. wszystkich ubezpieczeń. Bank jest dzisiaj liderem w regionie lubelskim pod względem liczby sprzedanych polis.

Uważam, że ważny jest aspekt ryzyka kredytowego i finansowego, ale również zapewnienie klientom komplementarności usług. Klient, który wchodzi do banku, może skorzystać z ofert bankowych i ubezpieczeniowych, a zawarcie obu umów zajmuje mu niewiele czasu. Nie musi więc szukać firmy ubezpieczeniowej, ma ją u nas na miejscu. To przyspiesza też decyzyjność w procesie kredytowym, a więc zwiększa zaufanie i lojalność klientów. Szeroka gama produktów ubezpieczeniowych wręcz warunkuje współpracę z sektorem MŚP i samorządami. Możliwość oferowania ubezpieczeń w banku bardzo ułatwia też udzielanie kredytów konsumenckich, szczególnie mieszkaniowych, ponieważ skracamy czas procedowania, a kredytobiorca do czasu ustanowienia hipoteki korzysta z ubezpieczeń pomostowych. Co jest najważniejsze w bancassurance? Po pierwsze – dobra organizacja pracy w banku i dobór kompetentnych pracowników, po drugie – szkolenia, po trzecie – system motywacji, który sprawia, że personel jest zainteresowany sprzedażą produktów ubezpieczeniowych.

RYSZARD LOREK:

Współpraca zrzeszenia z firmą ubezpieczeniową odbywa się na wielu płaszczyznach, zawsze jednak przygotowując wspólne produkty, kierujemy się potrzebami i oczekiwaniami klientów. Naszym celem jest zaoferowanie usług finansowych, które zapewniają im realne korzyści, w tym także pomoc przy regulowaniu zobowiązań w trudnych sytuacjach życiowych, np. odbudowie majątku w przypadku powodzi. Podstawowym segmentem klientów SGB są rolnicy i bardzo zależy nam na tym, aby wzrastała ich świadomość potrzeby ubezpieczenia gospodarstw rolnych od różnego rodzaju ryzyk, w tym kataklizmów pogodowych.

DANUTA KOWALCZYK:

Zrzeszenie MR Banku od dawna współpracuje z Grupą Concordia. Są banki w sektorze, które korzystają z usług innych towarzystw, ale ostatnio widzimy, że odchodzą od tych umów. TUW Concordia jest instytucją, która najlepiej rozumie potrzeby klientów zwłaszcza banków spółdzielczych i banków zrzeszających. Bardzo ważne jest, aby całe zrzeszenie podpisało umowę z ubezpieczycielem, bo wówczas można osiągnąć efekt skali. MR Bank mocno angażuje się w promocję bancassurance. Specjaliści Concordii współdziałają z bankami zrzeszonymi, jeżeli jednak dany produkt jest unifikowany dla całej grupy, można też uzgodnić wiele kwestii praktycznych z pracownikiem banku zrzeszającego i szybciej wdrożyć nowe rozwiązania.

Redakcja: Jaki jest wpływ działalności ubezpieczeniowej na wynik finansowy banku spółdzielczego i szerzej – budowanie lojalności klientów?

STANISŁAW KŁAPEĆ:

Korzyści są wielorakie. Klient, przychodząc do banku, może otrzymać pełny pakiet usług finansowych. Jeżeli chce zaciągnąć kredyt, z reguły zabezpieczeniem pozostaje jego majątek, czyli natychmiast pytamy go o polisę. Dla nas nie jest obojętne, w jakiej firmie oraz w jakim ...