O co mogą powalczyć banki na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego? VI Kongres Bancassurance

Pierwsze dwa kwartały 2014 roku przyniosły spadek przypisu składki o 11 procent w porównaniu z analogicznym okresem roku minionego. Na spadek ten „zapracowały” przede wszystkim ubezpieczenia z UFK i składką jednorazową – tutaj spadek przypisu sięgnął aż 20 procent.  Jakie są przyczyny takiej sytuacji? Daniel Zdziński wskazał na trzy podstawowe przesłanki. Pierwszą z nich stanowi swoisty „czarny PR”, jakim ostatnio cieszyły się produkty ubezpieczeniowe o charakterze inwestycyjnym, również te sprzedawane w kanale bancassurance. Drugim elementem jest rosnąca świadomość klientów – po instrumenty tego typu sięga coraz mniej osób przypadkowych, zainteresowanych na przykład standardowymi produktami ubezpieczeniowymi. I wreszcie ostatnią, choć bynajmniej nie najmniej istotną kwestią pozostaje coraz bliższa perspektywa Rekomendacji U. Nie jest to tylko rynkowa panika; dokument KNF nie zawiera żadnych uregulowań intertemporalnych, a zatem tak naprawdę nie wiadomo, czy rekomendacje nie obejmą również umów uprzednio zawartych.

Zdaniem prelegenta, wejście w życie Rekomendacji U tylko pogłębi spadek przypisu składki w dziedzinie produktów z UFK – w szczególności oczywiście tych ze składką jednorazową. Ubezpieczenia ze składką opłacaną cyklicznie pozostają wciąż jedynym rozwiązaniem umożliwiającym efektywne długoterminowe oszczędzanie, na przykład w ramach „trzeciego filaru” systemu emerytalnego – podkreślił Zdziński. Nie zmienia to faktu, iz rynek będzie musiał zwiekszyć atrakcyjność wszystkich ubezpieczeń o charakterze inwestycyjnym; spadnie cena ubezpieczeń, a w ślad za nią również prowizja dystrybucyjna. Konsekwencją takiej polityki może być dalsze pogłębianie się spadku przychodów banków z tytułu bancassurance, już i tak mocno nadszarpniętych przez wyeliminowanie mozliwości pbierania prowizji w modelu grupowym. Zdaniem prelegenta po prostu nie ma innej drogi: Trwa wojna cenowa między ubezpieczycielami podkreślił Daniel Zdziński, jako przykład podając chocby sytuację na rynku OC komunikacyjnego.

Wiceprezes Polskiej Izby Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych Leszek Niedałtowski zwrócił uwagę na fakt, iż na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego banki muszą liczyć się również z ekspansją nowych pdmiotów. Apetyt na ubezpieczenia mają również inne instytucje – zazanczył prelegent, podając jako przykład takie instytucje jak Poczta Polska i jej konkurenta – InPost, a także zakłady energetyczne i operatorów telekomunikacyjnych. Oczywiście, nie można zapominać również o tradycyjnych pośrednikach – agentach i brokerach ubezpieczeniowych, którzy wciąż posiadają na rynku bardzo silną pozycję.

Kto ma szansę wygrać wyścig? Brokerzy ubezpieczeniowi nie muszą obawiać się o swoją pozycję.  Spory kawałek rynku przejma zapewne operatorzy pocztowi, a w najdrobniejszych i najprostszych produktach mogą wyspecjalizować się dostawcy mediów: telekomy i zakłady energetyczne.  Tymczasem, jak twierdzi Leszek Niedałtowski, to właśnie banki są niejako naturalnym partnerem dla sektora ubezpieczeniowego. Wiedza o sytuacji finansowej klienta, w tym o stanie jego zobowiązań to jeden z tych atutów, umozliwiajacych bankom dołączenie do czołówki instytucji dystrybuujacych produkty ubezpieczeniowe. Już dziś funkcjonują przy niektórych bankach markety ubezpieczeniowe – jednak przychód z tego rodzaju działalności jest marginalny, nieznaczący – stwierdził prelegent.

Jakie rodzaje produktów mają szansę sprzedawać się kanałami bankowymi? Przede wszystkim wszelkiego rodzaju ubezpieczenia na życie o charakterze ochronnym. „Bezobsługowa” polisa na wypadek śmierci ubezpieczonego, wykupywana w modelu indywidualnym i automatycznie przedłużana co roku – to produkt, który mógłby zdobyć pokaźną część rynku, a przy tym nie obciążać banków nadmiernym zaangażowaniem w proces sprzedaży. Zdaniem Daniela Zdzińskiego  cały proces sprzedaży takiego produktu nie powinien przekroczyć 5 minut. Inną, wciąż niezagospodarowaną niszą są ubezpieczenia nieruchomości, obejmujące większy zakres ryzyk niż tylko uszkodzenia spowodowane zjawiskami atmosferycznymi i działaniem żywiołów. W skład takiego pakietu mogłoby na przykład wchodzić ubezpieczenie ruchomych elementów tzw. małej architektury na wypadek kradzieży i rabunku – twierdzi prelegent. Wisienką na torcie mogłaby stać się, dołączana do takiego pakietu, polisa OC w życiu prywatnym.

Odrębną grupę klientów na produkty bancassurance stanowi sektor MSP. Tu każda chwila jest cenna, przedsiębiorca nierzadko nie ma czasu na poszukiwanie oferty ubezpieczeniowej – i wówczas z pomocą mógłby przyjść bank. Przykładem może być ubezpieczenie odpowiedzialności zawodowej w wielu branżach – niezbyt lubiane, gdyż obowiązkowe. Może zamiast premii w wysokości 1 tysiaca złotych dla nowego klienta opłacić mu składkę OC? – pytał prelegent. Średnie firmy z kolei mogłyby się zainteresować atrakcyjnym programem ubezpieczeń zdrowotnych dla własciciela firmy i pracowników.

Na zakończenie prelegenci odnieśli się do ryzyk płynących z implementacji Rekomendacji U. – Możliwe są cztery kierunki działań: rezygnacja z bancassurance, oferowanie produktów ubezpieczeniowych tylko i wyłącznie powiązanych z produktami bankowymi, samodzielne opracowanie programu bancassurance i wreszcie oustourcing procesów do wyspecjalizowanych jednostek – stwierdził Leszek Niedałtowski.

Karol Jerzy Mórawski