Najczęściej nie płacą wieloletni kontrahenci

W opinii przedsiębiorców firmami najczęściej opóźniającymi płatności są ich stali klienci, z którymi współpracują już dłużej niż trzy lata (47,8 proc.). Wyniki badania nie pozostawiają wątpliwości, im dłuższe relacje, tym mniejsza solidność płatnicza odbiorców. Ryzyko jest tym większe, im wyższa liczba kontrahentów, przekraczają 50 firm.

– Nowi kontrahenci są zazwyczaj sprawdzani bardziej skrupulatnie. Wieloletnich odbiorców monitoruje się mniej, bo z czasem rośnie zaufanie. Na dodatek za większym zaufaniem idzie też większa elastyczność działania i jak pokazuje praktyka, nie zawsze się to dobrze kończy. Wieloletnia współpraca znajduje najgorszy finał w handlu, gdzie aż sześciu na 10 niesolidnych kontrahentów może się pochwalić ponad trzyletnimi relacjami z wierzycielem. Nieco lepiej sytuacja wygląda w produkcji i usługach – mówi Sławomir Grzelczak, prezes BIG InfoMonitor.

Przedsiębiorcy coraz częściej zdają sobie zresztą sprawę, że współpraca oparta na zaufaniu z tymi samymi, znanymi już sobie firmami wcale nie gwarantuje wpływu na konto na czas. Na pytanie: „Który sposób zapobiegania opóźnieniom i weryfikacji kontrahenta jest najskuteczniejszy?”, relacje ze stałymi partnerami biznesowymi wymieniło w badaniu dla BIG InfoMonitor jedynie co sześćdziesiąty ankietowany (1,6 proc.). Najbardziej ceniona jest w takich sytuacjach opinia zaprzyjaźnionych firm, przypominanie o płatności przed terminem oraz korzystanie z rejestru dłużników BIG (obecnie w Rejestrze Dłużników BIG InfoMonitor z powodu zaległości wpisanych jest ponad 233 tys. firm na łączną kwotę 5,4 mld zł). W opinii badanych przedsiębiorców przydatne jest również sprawdzanie informacji w internecie oraz korzystanie z raportów wywiadowni gospodarczej.

Handel nie umie zmobilizować do zapłaty

Zażyłe relacje z odbiorcami towarów najbardziej szkodzą firmom handlowym – 60 proc. partnerów spóźniających przelew za towar współpracuje z wierzycielem z tej branży od co najmniej trzech lat. W przypadku branż usługowej i produkcyjnej dłuższy staż ma ok. 40 proc. niesolidnych płatników.

Z pierwszą transakcją najgorzej idzie usługom

Nie oznacza to jednak, że można z pełnym zaufaniem podejść do pierwszej transakcji. Szczególnie w usługach aż jedna czwarta kontrahentów ma problem z terminowym ściągnięciem płatności za pierwszą umowę. Z kolei producentom opóźnia lub nie płaci wcale za pierwszą dostawę co dziesiąty odbiorca. W handlu takie sytuacje zdarzają się sporadycznie, bo tutaj z kolei co czwarty odbiorca towarów najpierw daje się trochę poznać, zanim przestanie płacić w następnych miesiącach.

Ważniejsza sprzedaż czy finanse?

– Czas współpracy w wielu przypadkach działa na niekorzyść terminowych płatności, bowiem poznając się nawzajem odbiorcy upewniają się na ile mogą sobie pozwolić w dyktowaniu warunków dostawcom. I nie chodzi tu tylko o ceny, ale również o terminy płatności oraz możliwość ich przekroczenia – mówi Sławomir Grzelczak. Na problem opóźnionych płatności mają także wpływ działania samych dostawców, aktywność w upominaniu się o płatność: przypominanie o terminie zapłaty, o jego przekroczeniu, wysyłanie wezwań do zapłaty zapowiadających możliwość wpisu do rejestru dłużników. – Znaczenie ma też sposób zarządzania przedsiębiorstwem, kto w firmie ma ostatnie słowo: sprzedaż czy finanse. W większości polskich przedsiębiorstw górą jest sprzedaż, która nie zawsze skupia się na tym, czy spłynie należność za zakontraktowany towar lub usługi. Liczy się dla niej wartość umowy i wysokość marży, bo od tego zależą prowizje sprzedawców. Jeśli jednak finanse mają ostatnie słowo to kontrolują saldo zadłużenia poszczególnych odbiorców i nie dopuszczają do niebezpiecznych sytuacji. Dobrze zarządzana firma wie, że raczej nie upadnie z powodu braku lub zmniejszonej sprzedaży, ale może się tak stać z powodu braku gotówki – dodaje prezes BIG InfoMonitor.

Źródło: Biuro Informacji Gospodarczej InfoMonitor