Między wartością a transakcją

Marek Lulek
Chief Revenue Officer
Asseco Poland

Problem zaczyna się wtedy, gdy te hasła przestają być deklaracją, a zaczynają być mechanizmem relacji. Wówczas pokój przez siłę przestaje oznaczać stabilność, a zaczyna oznaczać presję; własny interes staje się jedyną miarą działań; a zdrowy rozsądek – uzasadnieniem decyzji podejmowanych w przewadze. Cyniczny technokrata mógłby wzruszyć ramionami: i cóż z tego? Zapewne uznałby taki świat za właściwy – dopóki sam nie zetknąłby się z silniejszym, który uzna, że ma prawo mu coś odebrać. Wtedy okazałoby się, że wokół nie ma już zobiektywizowanej sprawiedliwości, a jedynie common sense silniejszego, służący za uzasadnienie transakcji.

Porządek międzynarodowy, który przez dekady regulował kluczowe aspekty funkcjonowania społeczeństw, nie załamał się nagle. Pękał stopniowo – a my przyzwyczajaliśmy się do coraz większej roli siły, przewagi i doraźnej korzyści. Dziś dopiero zaczynamy rozumieć, co to oznacza w praktyce.

Na poziomie polskich relacji biznesowych nie jest jeszcze tak źle, ale symptomy tej samej zmiany są coraz bardziej widoczne. Być może warto więc przyjrzeć się kilku obszarom, w których logika transakcji zaczyna wypierać logikę wartości.

Asymetria wartości

W relacji silniejszego banku ze słabszym klientem indywidualnym rolą regulacji państwowych oraz etyki banku – jako instytucji zaufania publicznego – jest wyrównywanie nierównowagi sił. Bankowość poświęca dziś wiele uwagi edukacji klientów, profilowaniu ryzyka i formalnej adekwatności produktów. Jednocześnie w sposób systemowy pomija się fakt, że wynagradzanie doradców oparte jest przede wszystkim na wolumenie sprzedaży, a nie na długoterminowej korzyści klienta. W warunkach dużej asymetrii informacyjnej prowadzi to do sytuacji, w której potrzeba instytucji zostaje zrealizowana, podczas gdy wartość po stronie klienta pozostaje niepewna – choć formalnie wszystko się zgadza.

Oczywiście bankowość funkcjonuje dziś w gęstej sieci regulacji: od zasad MiFID, przez ankiety adekwatności, po rozbudowane mechanizmy compliance. Ich celem jest ograniczanie ryzyk i nadużyć. Nie zmienia to jednak faktu, że regulacje te nie budują wspólnoty interesu ekonomicznego między instytucją a klientem. Chronią przed najgorszymi skutkami złych decyzji, ale nie tworzą bodźców do tego, aby długoterminowy sukces klienta był realnym źródłem korzyści po stronie banku i doradcy. Relacja pozostaje więc formalnie poprawna, lecz ekonomicznie asymetryczna.

Być może dziś trudno wyobrazić sobie model, w którym bank i doradca odnoszą korzyść wtedy, gdy klient rzeczywiście zyskuje, a w razie straty współdzielą z nim ryzyko. A przecież współczesny świat – choć niestabilny – nie jest całkowicie nieprzewidywalny. W warunkach napięć geopolitycznych i erozji zaufania rynki reagują w sposób powtarzalny: jedne klasy aktywów zyskują na niepewności, inne na stabilizacji. Zaawansowane instytucje finansowe potrafią identyfikować te zależności i budować strategie inwestycyjne o asymetrycznym profilu ryzyka, pozwalające realnie chronić i pomnażać kapitał klientów. Problemem nie jest więc brak wiedzy czy narzędzi analitycznych, lecz to, że system relacji i bodźców ekonomicznych nie premiuje tworzenia długoterminowej wartości, a jedynie realizację krótkoterminowej transakcji.

Wiara w globalne marki

W sektorze technologicznym pracującym dla bankowości w niektórych miejscach utrwaliła się praktyka, w której do realizacji kontraktów outsourcingowych powołuje się spółki o kapitale niewspółmiernie niskim wobec potencjalnych zobowiązań. W sytuacji materializacji ryzyk łatwiej jest zdecydować o bankructwie podmiotu dostawczego, niż rozliczyć się z podwykonawcami i zapewnić bankowi bezpieczną tranzycję. To rozwiązanie bywa transakcyjnie tańsze, ale trudno uznać je za oparte na wartości. Przez lata zakładano, że globalna rozpoznawalność marki gwarantuje przyzwoitość. Dziś wiemy, że w warunkach przewagi siły bywa wręcz odwrotnie.

W praktyce koszty takich decyzji rzadko ponosi wyłącznie dostawca, który znika z rynku. Przenoszone są one na bank, jego klientów oraz cały ekosystem, który musi absorbować ryzyko nieudanej tranzycji, opóźnień czy utraty ciągłości usług. Transakcja, która z perspektywy jednego podmiotu wydaje się optymalna, w skali systemu staje się źródłem dodatkowej niestabilności. To kolejny przykład sytuacji, w której krótkoterminowa przewaga wygrywa z długoterminową wartością.

Osłabianie konkurencyjności

W bankowości istotnym graczem pozostaje państwo. Podnosząc od roku 2026 podatek CIT dla banków, kierowano się potrzebą zwiększenia wpływów budżetowych oraz przekonaniem, że nadzwyczajne zyski sektora powinny w większym stopniu zasilać cele ogólnospołeczne. Nie kwestionując prawa państwa do prowadzenia polityki fiskalnej, warto jednak zapytać o skutki tej decyzji dla banków spółdzielczych – instytucji, których model działania w dominującej mierze opiera się na reinwestowaniu zysków w lokalną gospodarkę. Jednolity instrument podatkowy stosowany wobec podmiotów o diametralnie różnych modelach działania upraszcza rzeczywistość, ale niekoniecznie sprzyja stabilności systemu jako całości. Osłabianie konkurencyjności najbardziej lokalnych instytucji finansowych w imię redystrybucji centralnej trudno uznać za rozwiązanie wzmacniające długoterminową wartość systemu finansowego.

Jak zatem reagować w świecie, w którym relacje oparte na wartości ustępują logice przewag i transakcji? Być może pozostaje nam robić swoje – świadomie i na przekór trendom. Każdy w swojej roli: w banku, w firmie technologicznej, w państwie.

W roku jubileuszu 35-lecia Związku Banków Polskich życzę nam wszystkim, abyśmy robili swoje przyzwoicie – z poszanowaniem potrzeb innych i w oparciu o rzeczywistą wymianę wartości. Róbmy swoje wszyscy, ale jednocześnie każdy z osobna.

Post Scriptum

W jednej ze scen filmu „Sami swoi” mama Pawlaka wręcza mu granaty, aby miał je przy sobie w sądzie, mówiąc przy tym: „Sąd sądem, ale sprawiedliwość musi być po naszej stronie”. Śmialiśmy się z tej sceny przez dekady. A przecież pokazuje ona coś znacznie głębszego: jak naturalne i powszechne jest myślenie prawem silniejszego, gdy znika akceptacja dla zobiektywizowanej sprawiedliwości.

Dopóki takie postawy pozostają przedmiotem żartu, pastiszu i ironii – na ekranie kinowym czy na scenie stand-upowej – dopóty pamiętamy, po co tworzony był i jest ład społeczny. Problem zaczyna się wtedy, gdy ten sposób myślenia przestaje nas śmieszyć, a zaczyna być akceptowany w realnych relacjach: biznesowych, instytucjonalnych i społecznych.

Nie powinniśmy dopuścić do tego, aby to, co przez lata było przestrogą ukrytą w komedii, stało się cichą normą codziennego życia.