Jak sfinansować subskrypcję robota na godziny do firmy?

Robert Lidke, aleBank.pl: Czym jest gospodarka subskrypcyjna?

Mariusz Szałagan: Słowo wstępu, skąd moje zainteresowania subskrypcją. Jak wielu ludzi doświadczonych w finansach, spotkałem się z wielu powodów z barierą finansowania inwestycji.

Czy to w banku, czy to w leasingu, bywały różnego rodzaju ograniczenia czy to wynikające z polityki instytucji, czy przepisów. Widząc przepaść między potrzebami przedsiębiorców a ofertą tradycyjnych banków, chciałem stworzyć, wspólnie z partnerami coś nowego – co odpowiadałoby na dzisiejsze warunki prowadzenia biznesu.

I właśnie tak, stopniowo, narodziła się idea subskrypcji – choć początkowo nawet jej tak nie nazywaliśmy. Subskrypcja jest rozwiązaniem, które ułatwia klientom dostęp do nowej technologii, do przedmiotów i jednocześnie zmniejsza barierę kapitałową.

Co to oznacza? Mamy dwóch głównych uczestników procesu, producenta oraz klienta, który potrzebuje produktu, danej maszyny, danego urządzenia. W gospodarce subskrypcyjnej pojawia się trzeci podmiot, który udostępnia dany produkt producenta klientowi, właśnie w formule subskrypcji.

Subskrypcja, z punktu widzenia klienta, nie ma nic wspólnego z wartością cennikową

Dlatego jest potrzebny trzeci podmiot? Ponieważ niewielu producentów chce rozwijać swoje kompetencje w zakresie wynajmu produktów. Skupiają się na jakości produktu, na serwisie, natomiast nie mają możliwości organizacyjnych, technologii, aby samodzielnie rozwijać działalność finansową.

Mówimy teraz nie o klientach – osobach fizycznych, tylko o klientach-firmach. Jak przykładowo wygląda taka subskrypcja w przypadku firmy? Jestem przedsiębiorcą, chciałbym wykonać zamówienie i potrzebne mi są pewne aplikacje, urządzenia, które są niezbędne do wykonania tego zamówienia. Jak rozumiem, mam teraz do wyboru różne drogi finansowania mojego przedsięwzięcia: własne środki, kredyt, leasing i właśnie subskrypcję?

‒ Podam przykład dotyczący robota przemysłowego. Pojedynczy robot to koszt w wysokości ok kilkudziesięciu tysięcy euro, co stanowi duży wydatek dla firmy. Przedsiębiorca ma przed sobą następujące możliwości: może wystąpić o kredyt, o leasing, może wydać swoje własne środki, wynająć dany środek trwały w subskrypcji, albo przesunąć całą inwestycję w czasie.

W przypadku gotówki, kredytu i leasingu, sprawa jest dość prosta – sprawdzamy z ceną cennikową producenta, ile potrzebujemy środków i pobieramy je z budżetu firmy lub ubiegamy się o finansowanie zewnętrzne, generując w ten sposób dług.

Subskrypcja, z punktu widzenia klienta, nie ma nic wspólnego z wartością cennikową. Miesięczna opłata, ustalana jest odrębnie w stosunku do wyceny producenta, burząc całkowicie barierę inwestycji – rozliczane jest wyłącznie korzystanie z przedmiotu, w formie comiesięcznej płatności, wielokrotnie mniejszej od ceny zakupu „własności”.

Co równie istotne z punktu widzenia przedsiębiorcy, subskrypcja jest księgowana przez niego jako usługa wynajmu, czyli innymi słowy – nie tworzy dla niego „długu” tak jak kredyt czy leasing.

To my, jako WeSub, kupujemy od producenta dany środek trwały, dostarczamy go i czuwamy nad jego ciągłym serwisowaniem. Serwis gwarantuje to, że klient może użytkować robota bez zakłóceń, przez cały czas trwania umowy. A po jej zakończeniu?

Jeżeli okaże, że po dwóch latach, z różnych powodów, robot (lub dowolny inny środek trwały) jednak nie jest wykorzystywany, bo jest np. za mały, to wtedy można powiedzieć: dziękuję, potrzebuję większego modelu lub całkowicie innego. Klient może też wziąć tego samego robota na kolejne dwa lata ‒ czyli jest wiele opcji z punktu widzenia przedsiębiorcy.

A to też oznacza, że Pan nie ma długu. I jeżeli się okaże po dwóch latach, z różnych powodów, że robot jest niewykorzystany, bo jest np. za mały, albo nie taki, jak Pan chciał, to wtedy można powiedzieć: dziękuję za robota, chcę wziąć większego lub mniejszego, całkowicie innego.

Jako klient mogę też wziąć tego samego robota na kolejne dwa lata ‒ czyli jest wiele opcji z punktu widzenia przedsiębiorcy.

Czym subskrypcja różni się od leasingu? Takiego na przykład, kiedy bierze się samochód na dwa‒trzy lata, a potem się go zmienia na nowy?

‒ Jeśli jest to leasing operacyjny, to na końcu klient jest umownie zobowiązany do wykupu środka trwałego. Leasing operacyjny i leasing finansowy skutkuje tym, że na końcu staje się Pan właścicielem.

To, że może Pan sprzedać ten przedmiot firmie leasingowej, bo tak to formalnie się odbywa, jest oddzielną sprawą. Tylko to oznacza, że przez okres trwania umowy spłacana jest większość kapitału, który jest wymagany, i ewentualnie na sam koniec może Pan sprzedać urządzenie.

Namawiamy producentów i klientów do tego, żeby zmienić model, czyli rozliczać się tylko wtedy, kiedy subskrybowany przedmiot faktycznie pracuje i generuje zysk

Jednakże, odsprzedajemy używane urządzenie, którego wartość istotnie spadła przez lata użytkowania i nigdy nie odzyskamy zainwestowanych środków. Oczywiście, możemy je także wykupić i dalej użytkować, ale to z kolei oznacza, że godzimy się na korzystanie ze starej technologii, której zastosowanie niekoniecznie jest dalej opłacalne.

To jest istotne. Bo Pan nie wie, co będzie z tym przedmiotem za 2‒3 lata, czy lepiej będzie go kupić, czy wymienić. Natomiast wie Pan jedno, że trzeba spłacać ratę leasingową przez cały okres, niezależnie od tego, czy Pan faktycznie użytkuje to urządzenie, czy ono na siebie zarabia.

A jeśli w umowie subskrypcyjnej mam robota na dwa lata, ale np. używam go przez trzy miesiące. To co wtedy?

‒ I to jest właśnie najlepszy element subskrypcji. Jest stała rata za dane urządzenie, czyli np. za dostęp do urządzenia zapłacimy 1000 zł, i to jest klasyczne podejście. Natomiast my namawiamy producentów i klientów do tego, żeby zmienić model, czyli rozliczać się tylko wtedy, kiedy subskrybowany przedmiot faktycznie pracuje i generuje zysk.

Podam parę przykładów. Możemy płacić wtedy, kiedy np. robot jest użytkowany. Możemy zamienić to na robotogodzinę, na minuty, na przejechane kilometry, na metry użytego drutu spawalniczego czy nawet ukończone przez tego robota zadania w ustalonej jednostce czasu. Dlaczego to jest atrakcyjne dla klienta? Ponieważ płaci wyłącznie za korzystanie z danego środka trwałego, rozumianego jako czerpanie korzyści z jego pracy.

Dobrym przykładem są też kolumny do dezynfekcji rąk. W czasie pandemii są praktycznie wszędzie. Stworzyliśmy model współpracy między, który polega na tym, że klient płaci producentowi wyłącznie wtedy, kiedy ktoś skorzysta z kolumny w jego biurze czy sklepie. Ustalamy minimalną stawkę za jeden „psik” i w momencie, kiedy jest wielu klientów, wielu pracowników w danym miejscu, jest wiele „psików” -klient płaci, ale ma gwarancję tego, że maszyna pracuje dla niego.

Z kolei kiedy jest przerwa, lockdown, to wtedy opłaty spadają do zera. I to jest podstawowa różnica, jeśli chodzi o leasing a subskrypcję.

Z tego punktu widzenia wygląda to bardzo korzystnie dla przedsiębiorcy, który korzysta z tego typu usługi. Ale jak wygląda sytuacja producenta, który produkuje urządzenia, które w ten sposób są użyczane? Producent wolałby sprzedać swój produkt, niż oferować go w tej formie, o której rozmawiamy.

‒ Teoretycznie każdy chciałby sprzedać i zapomnieć. I robić kolejną transakcję. Ale rynek się zmienia. Duże podmioty, szczególnie zagraniczne, zmieniają modele dochodowości i coraz mniej sprzedają, a coraz więcej zarabiają na usługach: na serwisie, na utrzymaniu urządzeń, przetwarzaniu danych generowanych przez te urządzenia.

Im dłużej utrzymujemy żywotność urządzenia, tym dłużej producent – nasz klient będzie zarabiał na tym przedmiocie

Z naszych doświadczeń wynika, że poprzez subskrypcję na tym samym przedmiocie producent może zarobić nawet kilkukrotnie – w porównaniu do szybkiego zysku z pojedynczej sprzedaży.

W przypadku WeSub wygląda to tak, że producent sprzedaje swój przedmiot do nas, a my obracamy nim dalej. Oddajemy ten środek trwały w użytkowanie na dwa lata, przy czym cały czas go serwisujemy, i co miesiąc, płacimy producentowi.

Następnie, po dwóch latach mamy nowego klienta, niekoniecznie tego samego, i znów producent zarabia, na serwisie, na utrzymaniu tego urządzenia. Im dłużej utrzymujemy żywotność urządzenia, tym dłużej producent – nasz klient będzie zarabiał na tym przedmiocie.

Co więcej, dla producenta jest to o tyle istotne, że może zrobić audyt tego urządzenia, zmienić jego funkcjonalność. I co ważne, przedmiot nie idzie za klientem, tylko za funkcją, którą spełnia. W niektórych przypadkach przedmiot może być wykorzystywany u różnych klientów, na różnych etapach rozwoju ich biznesów.

Jeden klient będzie chciał mieć nowe urządzenie, ale dwóch innych może nie mieć możliwości inwestycji w zupełnie nowe urządzenie, i będą zmuszeni kupić używanego dwu-, czteroletniego robota. To tak jak z samochodami. Nie wszyscy chcą nowych modeli, ale wszyscy chcą jeździć bezpiecznie.

Cztero – czy sześcioletni robot jest w pełni sprawny. A co więcej, był w pełni serwisowany, posiada wciąż pełną gwarancję, licencję i może być użytkowany. Dlaczego? Ponieważ producent czuwał przez cały okres pracy urządzenia nad tym, by spełniało najwyższe standardy techniczne – w końcu subskrypcja oznacza, że zarabiał wyłącznie na pracy danego produktu u klienta.

Jakie to ma znaczenie? Dostępność do takiego aktywa jest zdecydowanie większa, ponieważ opłata subskrypcyjna jest wtedy zdecydowanie mniejsza.

A co jest ze zdolnością kredytową? Bo jeżeli idziemy do banku jako firma, to badana jest zdolność kredytowa. Jeżeli zamierzamy wziąć coś w leasing, to też jesteśmy sprawdzani, pod względem wiarygodności. A jak to wygląda w przypadku subskrypcji?

‒ W WeSub opieramy ryzyko na przedmiocie danej dzierżawy, subskrypcji. Dlatego musimy rozumieć, do czego, dla kogo i przez kogo może być użytkowany dany przedmiot. Dużo większe znaczenie ma dla nas „po co” klientowi dany przedmiot, jakie ten przedmiot może spełniać funkcje, niż historyczna zdolność finansowa klienta.

Jeśli się zdarzy tak, że nasz klient stracił zdolność do regulowania zobowiązań z tytułu umowy subskrypcyjnej, rozwiązujemy ten problem zupełnie inaczej od klasycznej instytucji finansowej. Możemy powiedzieć ok:, oddaj nam przedmiot, a my go przekażemy komuś innemu. Jednocześnie nie stosujemy sankcji za to, że naszemu partnerowi się nie powiodło.

W modelu subskrypcyjnym nasz klient może też zrezygnować z subskrypcji – to także odróżnia nas od leasingu czy kredytu. Z naszego punktu widzenia najważniejsze jest to, że zabieramy przedmiot, ponieważ wtedy możemy zaoferować go kolejnemu klientowi.

Jak Pan ocenia perspektywy tego typu finansowania, zdobywania różnego rodzaju urządzeń, technologii, oprogramowania w Polsce? Jak to się może rozwijać?

‒ To jest gigantyczny rynek. Jesteśmy jednak na etapie początkowym. Kiedy rozmawiamy w Polsce z różnego rodzaju producentami, dystrybutorami, to oni mówią, że w naszym kraju jeszcze nikt nie chce wynajmować. Ale na pytanie, czy mają taką ofertę ‒ odpowiadają, że nie. To w jaki sposób można rzetelnie zweryfikować preferencje klientów?   

Rozmawiamy np. z dystrybutorem wózków widłowych w Polsce, który je wynajmuje,  i pytamy, czy będzie chciał wynajmować je na godziny pracy wózka?  W odpowiedzi słyszymy, że nie, bo rynek w Polsce nie chce tego. Ale u producenta dokładnie tych samych urządzeń, w Niemczech, taka oferta już jest.

To oznacza, że rynek będzie się rozwijał i stanie się jeszcze bardziej elastyczny, jeżeli chodzi o nasze wyobrażenie sposobu, w jakim korzystamy z przedmiotów. Kiedyś firmy budowały swoje biura, magazyny, a dzisiaj wynajmują większość z nich, dostosowując je do swoich potrzeb.

Możliwości skorzystania z przedmiotu, czerpania z niego korzyści, ale bez konieczności zostania jego właścicielem, będzie coraz więcej.

Procesy inwestycyjne w firmach, za kilka lat, będą wyglądały zupełnie inaczej niż w tej chwili.