IT@BANK 2014: Technologiczna szklana kula

Igor Lagenda

Systemy Business Intelligence powstały, by ułatwić tworzenie raportów biznesowych dzięki informacjom zgromadzonym w bazach danych. Na początku były zarezerwowane dla kadry zarządzającej wyższego szczebla, dzisiaj często korzystają z nich pracownicy działów sprzedaży. Z czasem oczekiwania klientów, czyli firm, instytucji oraz użytkowników rosły. Pojawiły się skomplikowane narzędzia do analizowania coraz większych zbiorów danych. W końcu doszło do tego, że zamiast wyciągać wnioski z przeszłości, systemy BI mają za zadanie precyzyjnie przepowiadać przyszłość – i to zarówno w skali mikro, jak i makro

Banki napędzają rynek

Sektor bankowy jest liderem, jeśli chodzi o wdrażanie nowych rozwiązań Business Intelligence, można nawet zaryzykować twierdzenie, że napędza ich rozwój.

Silna konkurencja i tempo zmian w środowisku powodują, że wdrażanie takich rozwiązań nie jest już tylko wsparciem, ale tak naprawdę koniecznością. A oczeki wania banków są wyśrubowane. Systemy BI muszą pomóc osiągnąć im maksymalny dochód, zapewnić najwyższy poziom satysfakcji klienta, powinny być także w wysokim stopniu personalizowane. Trafne i szybkie decyzje wymagają dostępu do aktualnych i precyzyjnie dobranych danych.

Banki od lat należą do najbardziej zaawansowanych technologicznie sektorów w Polsce, przeznaczając ogromne kwoty na inwestycje w nowe technologie informacyjne. Jako jedne z pierwszych w kraju zaczęły wykorzystywać narzędzia do budowy hurtowni – odpowiadających za szybki dostęp do danych, ich określania, oznaczania, czyszczenia i przetwarzania – jak również specjalistyczne systemy do analizy zgromadzonych zbiorów.

Dzięki drogim i specjalistycznym narzędziom pozwalającym ekstrahować wiedzę z rozproszonych zbiorów przechowywanych w bazach i hurtowniach, bankowe dane stały się informacją użyteczną biznesowo. Zależność jest prosta – im więcej bank posiada informacji o klientach, tym więcej ma szans na sukces. Gdy bank lepiej pozna potrzeby klientów, łatwiej może zaoferować im lepiej dopasowane produkty w najbardziej odpowiednim czasie.

Kluczem do zrozumienia zachowań klientów jest założenie, że każdy z nich jest unikalny, lecz w sumie są oni do siebie podobni – twierdzą eksperci. Narzędzia analityczne pozwalają określić stopień podobieństwa, a przez to przewidzieć potrzeby i prawdopodobieństwo wystąpienia w przyszłości powtarzających zachowań.

Najważniejszy jest klient

Bankowe systemy Business Intelligence powinny:

• Przeprowadzać wielowymiarową segmentację klientów według grup wiekowych, płci, siły nabywczej czy rodzajów zachowań; rozszerzać wiedzę na temat klientów, ale też umożliwiać stworzenie zróżnicowanej oferty produktów lub usług, dokładnie dopasowanej do ich oczekiwań. Do segmentacji klientów może być wykorzystywana analiza RMF (Regency, Frequency, Monetary), która – biorąc pod uwagę datę ostatnich zakupów, częstotliwość ich dokonywania oraz wydatkowane kwoty – pomaga identyfikować klientów najlepszych, czyli najbardziej skłonnych do ponownych zakupów w odpowiedzi na przedstawioną im ofertę.
• Tworzyć analizy wartości klientów LTV (Life Time Value), które szacują całkowitą ich ...