IT@Bank 2013: Monitoring klienta banku – zapobieganie utracie klientów, up-sell, cross-sell oraz wykrywanie anomalii

Podobnie wygląda sytuacja w przypadku opiekunów klienta w banku, którzy koncentrują się wyłącznie na sprzedaży, zaniedbując analizę bieżącej sytuacji swoich klientów. Realizują oni cele sprzedażowe, kierując się globalnymi rekomendacjami, swoim doświadczeniem i intuicją zamiast oprzeć się na twardych danych, które są w posiadaniu banku. Jakie są tego konsekwencje?

1. Bank nigdy nie dowiaduje się o części potrzeb klienta, które mógłby obsłużyć.
2. Bank jest często zaskakiwany faktem, że klient przenosi do innego banku istotną część swoich operacji lub całkowicie rezygnuje z jego usług.
3. Zamiast wykrywać ryzyka i próbować im przeciwdziałać, bank często dowiaduje się o zagrożeniach post factum.

Wszystkie banki prowadzą aktywne akcje, których celem jest sprzedaż różnych produktów. Skuteczność tych działań jest często niezadowalająca, a dużą część winy za taki stan rzeczy należy upatrywać w słabym monitorowaniu bieżącej sytuacji, trendu i potrzeb konkretnego klienta.

Propozycja rozwiązania

Należy zdać sobie sprawę, że bank ma w swoich zasobach wszystkie elementy niezbędne do tego, aby z wyprzedzeniem dowiedzieć się, jaki jest kierunek rozwoju danego klienta oraz wykryć zamiar przeniesienia operacji do konkurencji. Należą do nich:

1. dane bieżące i historyczne operacji wszystkich klientów,
<...>