FTBS: pandemia przyniosła ożywienie na rynku bancassurance

Wstępem do dyskusji z udziałem reprezentantów lokalnych instytucji finansowych i ubezpieczycieli była prezentacja Tomasza Kromolickiego, dyrektora sieci bancassurance w Concordia Ubezpieczenia.

Pozytywny efekt pandemii

Zaprezentował on wyniki, osiągane przez zakłady ubezpieczeń w roku minionym oraz podczas pięciu pierwszych miesięcy 2021 r. Jak nietrudno się domyślić, sprzedaż produktów życiowych powiązanych z kredytami koreluje z dystrybucją tych ostatnich.

W drugim kwartale ubiegłego roku w obu tych obszarach dało się zaobserwować spadek, jednak jak podkreślał prelegent, miał on charakter chwilowy. Dla tej kategorii produktowej rok ubiegły okazał się nieco lepszy aniżeli 2019.

Prawdziwym hitem okazały się za to ubezpieczenia na życie niepowiązane z produktem bankowym, gdyż wartości ich sprzedaży w końcówce ubiegłego roku zwiększyły się dwukrotnie, co było swoistą konsekwencją pandemii – ludzie zaczęli myśleć o zabezpieczeniu rodziny na nieprzewidziane sytuacje.

Trend ten był kontynuowany aż do maja br., kiedy to znowu dał się zaobserwować istotny spadek w tym segmencie.

– Teraz, kiedy powraca konsumpcja, to nie jest najlepszy czas dla polis niezwiązanych z kredytami – dodał Tomasz Kromolicki.

Generalnie dystrybucja wszystkich rodzajów polis za pośrednictwem banków spółdzielczych zwiększyła się w roku ubiegłym o 4%, co, biorąc pod uwagę kryzysowe uwarunkowania, uznać należy za dobry rezultat. Jedynymi kategoriami, gdzie można było obserwować regres, były polisy majątkowe firm, a także ubezpieczenia osobowe.

W tym pierwszym przypadku odpowiedzialne za spadek były problemy finansowe w sektorze przedsiębiorstw i konieczność poszukiwania oszczędności, z kolei jeśli chodzi o polisy osobowe, to nierzadko były one wycofywane z oferty zakładów ubezpieczeń z uwagi na zbyt duże ryzyko.

W przypadku Concordii tak stało się z produktami dołączanymi do kredytów na wypadek utraty pracy, niemniej przedstawiciel ubezpieczyciela wskazał, iż w wyniku uspokajania się sytuacji oferta ta właśnie powraca do lokalnych instytucji finansowych.

Jeszcze większe wzrosty odnotowano przez pierwszych pięć miesięcy obecnego roku, sprzedaż polis chroniących domy i mieszkania zwiększyła się o 15%, produktów majątkowych dla firm o 9%, a  OC rolnika o 120%. Największe przyspieszenie zanotowano w przypadku polis na życie kredytobiorców, tu poprawa osiągnęła wskaźnik 38%.

Ważna jest komplementarność oferty

Jakie wnioski płyną z doświadczenia okresu pandemii tak dla banków, jak i zakładów ubezpieczeń? O tym rozmawiali uczestnicy panelu, moderowanego przez Norberta Jeziolowicza, dyrektora Zespołu Bankowości Detalicznej i Rynków Finansowych ZBP.

W dyskusji udział wzięli Bożena Głogowska, wiceprezes zarządu Gospodarczego Banku Spółdzielczego w Barlinku, Krzysztof Karwowski, prezes zarządu Banku Spółdzielczego w Szczytnie oraz Tomasz Kromolicki.

Bankowcy podkreślali, że czas pandemii wygenerował dodatkowy popyt na produkty ubezpieczeniowe.

– Potwierdzam wzrost sprzedaży przez uproduktowienie klienta, łączenie ofert sprzedażowych, nie tylko w obszarze polis powiązanych z kredytem – oceniła Bożena Głogowska.

Tendencja ta, potwierdzająca olbrzymie zaufanie klientów do lokalnych instytucji finansowych nie tylko w obszarze dystrybucji produktów typowo bankowych, dotyczyła oprócz konsumentów także rolników czy przedstawicieli niewielkich firm.

Podobne doświadczenia stały się udziałem banku w Szczytnie. Tu dynamika sprzedaży w roku ubiegłym była nawet lepsza niż w statystykach dla całego sektora, zaprezentowanych przez Tomasza Kromolickiego.

Przykładem polisy, która zyskała na znaczeniu w czasach niepewności, są ubezpieczenia na życie powiązane z kredytem

Prezes banku, Krzysztof Karwowski, podkreślił, że wartość pozyskanej w ten sposób składki zwiększyła się aż o 20% w zestawieniu z okresem wcześniejszym.

-Pandemia miała pozytywny wpływ, wzrosło zainteresowanie polisami zdrowotnymi i produktami na życie niezwiązanymi z kredytami – zauważył prezes Banku Spółdzielczego w Szczytnie. Podkreślił on, że szczególne znaczenie ma komplementarność oferty ubezpieczeniowej wobec sprzedawanych produktów bankowych i możliwość osiągnięcia synergii w obu tych obszarach.

Takim przykładem polisy, która zyskała na znaczeniu w czasach niepewności, są ubezpieczenia na życie powiązane z kredytem.

– Są przypadki, kiedy taka polisa w momencie śmierci kredytobiorcy pozwala spadkobiercom uniknąć dodatkowego stresu, kto spłaci kredyt – dodał Krzysztof Karwowski.

Zauważył on też, że banki w okresie pandemii były jednymi z tych instytucji, które funkcjonowały w zdecydowanej większości bez zmian, także w kanale stacjonarnym, zapewniając swym klientom możliwość zaspokojenia podstawowych potrzeb. 

Grunt to wyszkolić pracowników

Biorąc pod uwagę obecny spadek przychodów z tytułu podstawowej działalności bankowej uwzględnienie ubezpieczeń w strategii sprzedażowej wydaje się być jak najbardziej zasadne.

Pojawia się oczywiście pytanie, na ile takie posunięcie wymusza zmianę w procedurach banku i systemach informatycznych?

W tym też kontekście warto postawić pytanie, czy bancassurance może stanowić dla lokalnych banków sposób na budowanie trwałego strumienia przychodów. Na to ostatnie pytanie bankowcy odpowiedzieli jednoznacznie.

– Ubezpieczenie to produkt komplementarny, co pozwala nam dodatkowo zarobić – nadmienił Krzysztof Karwowski.

Zwrócił on uwagę na fakt, iż sprzedaż polis stanowi też skuteczną formę motywowania pracowników, na przykład w sytuacjach, kiedy bank dzieli się częścią pozyskanej składki ze swym przedstawicielem, który dokonał sprzedaży.

– Ma to znaczenie zwłaszcza w czasie pandemii kiedy obawa przed utratą dochodów jest wyższa – powiedział reprezentant banku ze Szczytna. Zwrócił on też uwagę, że zaawansowanie systemów IT sprawia, iż wystawienie polisy za pośrednictwem banku jest prostą czynnością, procedowaną w formie online, co również stanowi czynnik zachęcający pracowników do tej działalności.

Klient musi wiedzieć, że dostanie w banku lokatę, kredyt, ale i polisę czy leasing

– Biorąc pod uwagę determinację i potrzebę szukania pozaodsetkowych źródeł przychodu w BS jest to wielki potencjał, który  w porównaniu do skali rynku bankowego w naszym kraju jest wykorzystany w sposób ułamkowy – dodał Krzysztof Karwowski.

Lepszy rozwój tego sektora w krajach zachodnich podyktowany jest jego zdaniem tym, że państwa te wcześniej niż Polska musiały zmierzyć się z rekordowo niskimi stopami procentowymi. Także i Bożena Głogowska dostrzega potencjał w bancassurance.

– Strategia wdrożenie produktów ubezpieczeniowych w banku jest czymś naturalnym, czy to jest lokata, czy kredyt, czy polisa to taki sam produkt który sprzedaje nasz pracownik, dokonując wywiadu z klientem powinien uwzględnić jego potrzeby i oczekiwania i zabezpieczyć z jednej strony bank a z drugiej klienta, który jest obsłużony kompleksowo w jednym miejscu – oceniła wiceprezes GBS w Barlinku.

Jej zdaniem największym wyzwaniem w całym procesie jest należyte wyedukowanie pracowników, z chwilą, kiedy ten cel zostanie osiągnięty, bancassurance staje się cennym źródłem przychodów zarówno dla agentów, jak i całej instytucji.

– Klient musi wiedzieć, że dostanie w banku lokatę, kredyt, ale i polisę czy leasing – wskazał Bożena Głogowska. W tym też kontekście szczególnego znaczenia nabiera współistnienie kanałów sprzedaży, by polisy dostępne były tak dla klientów digital natives, jak i tych bardziej tradycyjnych.