E-commerce: 5 błędów, które zmniejszają szansę na lepsze zarobki w sklepie internetowym

Pozycjonowanie (SEO) i marketing w wyszukiwarkach (SEM) to obecnie najpopularniejsze formy promocji e-sklepów, które wybiera aż 83 proc. z nich, jak wynika z najnowszych badań¹. Często też, do zwiększania zainteresowania swoim sklepem, wykorzystują kampanie banerowe. Coraz większą  popularnością cieszą się działania w sieciach społecznościowych, po które sięgają nawet najmniejsze sklepy. Narzędziami wykorzystywanymi w promocji e-biznesów, które według ostatnich badań cieszą się nawet 53-procentową skutecznością, są z kolei newslettery. Sklepy popełniają jednak szereg błędów, przez które ciężko jest im się odnaleźć w ciągle ewoluującej rzeczywistości marketingowej, a co za tym idzie zwiększać sprzedaż. Oto 5 istotnych elementów strategii promocji w sieci, uwzględniającej nowatorskie narzędzia, których potencjału nie wykorzystują właściciele e-biznesów.

Błąd 1. Brak monitoringu efektów promocji i odwiedzin e-sklepu

To prawdopodobnie jeden z poważniejszych błędów, jaki popełniają rodzimie e-sklepy, a jednocześnie taki, który uniemożliwia wdrożenie bardziej zaawansowanych działań reklamowych. Analiza ruchu na stronie często sprowadza się jedynie do śledzenia liczby odwiedzin. Natomiast nowoczesne narzędzia, które w większości są dostępne bezpłatnie, pozwalają pozyskać bardzo szczegółowe dane na temat klientów i osób odwiedzających sklepy internetowe. Możliwe jest m.in. określenie ich lokalizacji, wieku, płci, a od niedawna również zainteresowań. Z ich pomocą można też przeanalizować wyniki płatnych kampanii, w które zainwestował e-sklep. Analiza tych danych jest cennym źródłem informacji, pomagających  ocenić skuteczność danych działań oraz  wyciągnąć wnioski na przyszłość.

Błąd 2. Brak analizy własnych danych o klientach

Niestety, dyrektorzy nawet największych sklepów internetowych zapominają lub nie są świadomi, że mogą mądrze wykorzystywać informacje zgromadzone w bazach danych sklepu. Można to osiągnąć poprzez wdrożenie systemu CRM, który monitoruje historię kontaktów z klientami. Według badań Głównego Urzędu Statystycznego, takie narzędzia wykorzystuje już 20 proc. firm działających w Polsce. – Poprzez brak analizy własnych danych sklepy tracą szansę na zgromadzenie istotnych informacji sprzedażowych dotyczących ich klientów – tzw. Smart Data. Do najważniejszych można zaliczyć historię dokonanych zakupów i ścieżki zakupowe, czyli po prostu informacje na temat tego, jak klient porusza się w sklepie. Analiza tych informacji pomaga określać jego preferencje i lepiej dopasować działania promocyjne w przyszłości – wyjaśnia Maciej Wyszyński z firmy Sociomantic Labs, specjalizującej się w reklamie osobistej. Z takiej możliwości skorzystał m.in. francuski klub zakupowy BrandAlley, który dzięki temu zwiększył aż 4-krotnie swoją sprzedaż zaledwie w ciągu 12 miesięcy.

Błąd 3. Brak personalizacji reklamy

Klienci e-sklepów są coraz bardziej wymagający. Przez lata zdążyli się już przyzwyczaić do ogromnej ilości reklam i powoli przestają je zauważać – tzw. ślepota banerowa. Kampanie reklamowe kierowane do szerokich grup odbiorców nie przynoszą więc już takich efektów, jak kiedyś. Dlatego firmy na całym świecie coraz częściej skłaniają się ku ich personalizacji, czyli dostosowaniu kreacji do indywidualnych potrzeb każdego klienta z osobna. Korzystają przy tym ze wspomnianych wcześniej systemów CRM, które dostarczają im wartościowych danych na temat zainteresowań i upodobań klientów. Jest to tzw. reklama osobista. Według badań przeprowadzonych przez ResearchNow, taki sposób prezentacji oferty jest nawet 2-krotnie skuteczniejszy od tradycyjnych banerów. Co więcej, aż 70 procent internautów czuje się komfortowo oglądając takie reklamy. Personalizację przekazu można zastosować także w e-mail marketingu. Tutaj podobnie, jak w przypadku banerów, użytkownik również otrzymuje oferty dostosowane do swoich preferencji. Dodatkowo, można je wzbogacić o jego imię, by wiadomość była jeszcze bardziej osobista.

Błąd 4. Brak automatyzacji działań reklamowych

Dostarczanie indywidualnych reklam, wymaga wykorzystania nowoczesnych technologii informatycznych. – Z pomocą przychodzą systemy, które w czasie rzeczywistym analizują dane na temat klientów sklepu, np. te pochodzące z CRM. Na tej podstawie tworzą spersonalizowane reklamy. Dzięki technologii RTB możliwy jest też zakup powierzchni display na aukcjach. Wszystko odbywa się oczywiście w czasie rzeczywistym i na poziomie użytkownika, co gwarantuje zakup wg rzeczywistej stawki rynkowej, a co za tym idzie optymalizację kosztów – wyjaśnia Maciej Wyszyński z Sociomantic Labs. Prognozuje się, że  w Stanach Zjednoczonych wydatki na taki rodzaj kampanii reklamowych, wzrosną w tym roku aż o 43,4% i osiągną kwotę 4,66 miliarda dolarów.

Błąd 5. Brak rozwiązań mobilnych

Zaniedbywanie użytkowników smartfonów i tabletów, to kolejny „grzech” polskich e-sprzedawców. Nie tylko w kwestii reklamy mobilnej, ale również w kwestii dostosowywania swoich stron do ich potrzeb. Wdrożenie rozwiązań mobilnych, takich, jak strony oraz aplikacje umożliwiające proste i szybkie kupowanie w sklepach internetowych przez smartfony czy tablety, może okazać się jedną z najlepszych inwestycji na najbliższą przyszłość, z szansą na szybki zwrot. Według najnowszych szacunków ekspertów, Polacy w tym roku wydadzą aż miliard złotych na zakupy w e-sklepach za pomocą smartfonów i tabletów². Potwierdzeniem tego, może być dynamiczny wzrost sprzedaży tych urządzeń, które są coraz częściej wykorzystywane do robienia zakupów w sieci. Już dziś 44 proc. telefonów w Polsce to smartfony. Ostatnie badania dowodzą, że 5 proc. ich użytkowników wykorzystuje najczęściej właśnie te urządzenia jako podstawowe narzędzia do łączenia się z siecią.

Umiejętne połączenie wymienionych elementów i wprowadzenie ich do strategii marketingowej, może przełożyć się na konkretne efekty sprzedażowe w e-sklepie. Wykorzystanie właściwych narzędzi w celu poznania preferencji klientów, spersonalizowania przekazu reklamowego oraz dostosowanie sklepu do wszystkich możliwych kanałów sprzedaży, to zadania stojące przed właścicielami sklepów internetowych, zainteresowanych większymi zyskami.

Zbigniew Forjasz
Senior Account Executive
Praktycy.com

(1) „Badania preferencji promocyjnych małych i średnich e-sklepów 2014”, GoDealla.pl
(2) „Handel mobilny: trendy w 2014 roku”, mGenerator.pl