Bank i Klient: Wymagania a rzeczywistość (cz. 2)

Krzysztof Opolski
Tomasz Potocki

Badanie przeprowadzone na doradcach przez PriceWaterhouse- Coopers wskazuje, że prawie w 80 proc. przypadków czują oni, że są traktowani przez klientów jako godni zaufania i polecenia. Jednak stwierdzenie to wydaje się nazbyt optymistyczne i znacząco różni się od wyników innych badań, w których badany był klient instytucji wealth management.

Warto przytoczyć te przeprowadzone przez IBM – autorzy raportu „Building client Advocacy – New opportunity for Wealth Management firms” uwzględnili trzy najsłabsze obszary wskazane przez klientów i dotyczące współpracy z doradcą:

• Zrozumienie potrzeb klienta – tylko 39 proc. ankietowanych potwierdziło, że doradcy słuchają ich i rozumieją ich potrzeby.
• Oferowanie najlepszej rady – tylko 36 proc. ankietowanych jest przekonanych, że instytucje mają wykwalifikowaną kadrę, która zapewnia możliwie najlepszą z dostępnych porad biznesowych.
• Efektywność czasowa – mniej niż 32 proc. ankietowanych wyraża przekonanie, że doradcy pracują efektywnie, jako zespół, mając na celu spełnianie ich oczekiwań.

Widać więc wyraźnie, że zarówno dla klienta, jak i samej organizacji wealth management, posiadanie kompetentnego i godnego zaufania doradcy jest kluczem do sukcesu, szczególnie w czasach kryzysu na rynkach finansowych i topnienia bogactwa klientów w okresie kryzysu.

Doradcy to jest to!

Tym samym kluczowe wydaje się pozyskanie najlepszych doradców wealth management, którzy będą w stanie poprawić i rozwinąć współpracę z obecnymi oraz przyszłymi klientami. Zgodnie z raportem „Global Private Banking/Wealth Management Survey 2007”, największym wyzwaniem dla banków oferujących usługi i produkty dla zamożnych klientów będzie właśnie pozyskanie i utrzymanie najlepszych doradców (patrz wykr. 1) – odpowiedzi takiej udzieliło prawie 60 proc. ankietowanych menedżerów wyższego szczebla instytucji wealth management.

Najważniejszym obszarem, ...