Bancassurance: Bank i ubezpieczyciel – małżeństwo z rozsądku

Ewa Wierzbicka
Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, Instytut Zarządzania Wartością

Klienci, mając możliwości porównywa­nia ofert, oczekują od swoich głównych partnerów finansowych, a takimi są nadal banki, kompleksowej oferty usług finansowych. Naturalnym partnerem banków spółdzielczych do współpracy są ubezpieczyciele.

Bancassurance jako forma współpracy ubez­pieczycieli i banków nie jest nowością w polskim systemie finansowym – funkcjonuje prawie od 20 lat. W tym czasie zgromadzono pozytywne i negatywne doświadczenia, nie ustrzeżono się też missellingu. Przez kanały sprzedaży oparte na bancassurance rozumie się oddziały banków, mobilnych sprzedawców – pracowników ban­ku, call centre, internet, a także pośredników finansowych, jeżeli stroną umowy z pośredni­kiem jest bank, a nie zakład ubezpieczeń.

Do tej pory część banków spółdzielczych oceniała współpracę z ubezpieczycielami przede wszystkim pod ką­tem przychodów prowizyjnych. Natomiast współcześnie – tak banki komercyjne, jak też spółdzielcze np. we Francji czy w Niemczech – w coraz szerszym zakresie wykorzystują bancassurance w obszarze zarządzania ryzykiem zarówno klientów, jak i własnym. Dominuje spojrzenie, że ubezpie­czony klient jest bardziej bezpieczny, a więc mniejsze jest także ryzyko banku.

Ubezpieczyciele są naturalnym sprzymierzeńcem ban­ków w pozyskiwaniu klientów. Ci zaś, kupując w banku usługi ubezpieczeniowe, chcą być obsługiwani przez po­średnika, do którego mają większe zaufanie. Zmiany w re­gulacjach wymagają jednak dostosowania się banków spół­dzielczych do wymagań nadzorcy i tworzenia nowej strate­gii biznesowej, zapewniającej spersonalizowaną ofertę i większą dbałości o ochronę konsumen­tów nabywających ubezpieczenia w bankach.

Poprzez bankowy kanał dystrybucji sprze­dawane są produkty ubezpieczeniowe po­wiązane z bankowymi, w tym ubezpieczenie: kredytu bankowego (także hipotecznego), kredytów gotówkowych, kart płatniczych na ewentualność nieuprawnionego ich użycia karty, transakcji z użyciem karty (bo produkt zakupiony kartą jest objęty ochroną ubezpie­czeniową przed kradzieżą lub nieumyślnym zniszczeniem przez 30 dni od zakupu).

Banki sprzedają również ubezpieczenia nie­powiązane z produktami bankowymi stand-alo­ne, do których należą ubezpieczenia inwesty­cyjno-oszczędnościowe, jak np. ubezpieczenia na życie z funduszem kapitałowym i polisolokaty, a tak­że ubezpieczenia assistance, komunikacyjne, turystyczne, zdrowotne, a także mieszkań i domów.

Korzyści z bancassurance

Współpraca banku z ubezpieczycielem umożliwia transfer części ryzyka na ubezpieczyciela, a także dywer­syfikację dochodów banku, zwiększa dochody z tytułu marż. Sprzedaż przez bank bardziej zróżnicowanej oferty, wzbogaconej o ubezpieczenia, wzmacnia relacje z klien­tem, który może być obsłużony pod jednym dachem i jeśli jest zadowolony, staje się bardziej lojalny. Zakłady ubezpie­czeń również korzystają ze współpracy z bankiem. Banki umożliwiają im dostęp do różnych grup klientów, w tym przedsiębiorców sektora MŚP i rolników. Mogą oferować kanałem bankowym ubezpieczenie OC przedsiębiorców oraz assistance dostostosowane do profilu działalno­ści przedsiębiorstwa.

Oceniając efekty współpracy ban­ków i zakładów ubezpieczeń w ra­mach bancassurance wyróżnić nożna cztery rodzaje synergii, które zostały wyzwolone w jej ramach:

• Synergia funkcjonalna polega­jąca przede wszystkim na wzmac­nianiu procesów związanych z budowaniem, tworzeniem oraz sprzedażą produktów – dotyczy ona głównie działalności opera­cyjnej. Pozwala na praktyczne wykorzystywanie baz klientów zakładów ubezpieczeń i banków, a także wzajemnego doświadcze­nia oraz wiedzy banku w zakresie oceny ryzyka. Stwarza także moż­liwość wykorzystania technologii – zarówno banku, jak i ubezpie­czyciela – dla opracowania zinte­growanych produktów bankowo­-ubezpieczeniowych. Współpraca w ramach bancassurance zwięk­sza skalę i efektywność sprzedaży produktów.
• <...>