Zarządzanie ryzykiem i skuteczna windykacja: Zarządzanie wierzytelnościami nie znaczy tylko je ściągać

Mieczysław T. Starkowski

Tak szeroki wachlarz usług rozwija się na polskim rynku mniej więcej od 2000 r. Wcześniej usługi świadczone polskim przedsiębiorcom ograniczały się jedynie do prostych transakcji cesji wierzytelności, quasi-sekurytyzacji oraz windykacji. Wywiad gospodarczy istniał w niezbyt rozbudowanej formie. Szybki rozwój usług w obszarze zarządzania wierzytelnościami był możliwy dzięki zmianom, które zaszły w tym czasie w polskim prawodawstwie. Istotny wpływ miało także wejście Polski do Unii Europejskiej, po którym duży i dość atrakcyjny rynek polski otworzył się na inne kraje Wspólnoty.

Zmiany w prawie

Kamieniami milowymi były ustawy, które umożliwiły funkcjonowanie firmom z branży zarządzania wierzytelnościami – przypomina Paweł Trybuchowski, prezes kancelarii Corpus Iuris. – Jedną z najważniejszych jest ustawa o ochronie danych osobowych. Początkowo była ona jednak wielokrotnie źle interpretowana – zarówno przez organa państwowe, jak i przedsiębiorców. W poprawnej interpretacji przepisów pomogły dopiero liczne wyroki sądów administracyjnych. Można więc pokusić się o stwierdzenie, że rynek rodził się w bólach.

Niezmiernie istotna jest też ustawa Prawo bankowe, która umożliwiła tworzenie przedsiębiorstw windykacyjnych, pozwalając na współpracę banków z firmami zewnętrznymi bez narażania na zarzut uchybiania tajemnicy bankowej. Ustawa o funduszach inwestycyjnych oraz nowelizacja Prawa bankowego w 2004 r. dały natomiast początek funduszom sekurytyzacyjnym. Dzięki temu branża zarządzania wierzytelnościami mogła stać się częścią sektora bankowego. Duże znaczenie dla cywilizowania rynku miały działania Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, który w sposób stanowczy wyznaczał standardy, karząc – niejednokrotnie dotkliwie – nieuczciwych przedsiębiorców. W tym czasie pojawiły się też organizacje zrzeszające przedsiębiorstwa. Powstawały z zamiarem tworzenia kanonów dobrych praktyk i opracowywania standardów etyki obowiązujących w branży. Wspomniane zmiany w prawie nie były jedynymi. Ważna stała się liberalizacja działalności komorników, a także nowa interpretacja przepisów podatkowych odnoszących się do faktoringu, cesji wierzytelności, podatku VAT i PCC. Kluczową rolę odegrała również ustawa regulująca działalność biur informacji gospodarczej. Istotne zmiany (które spotkały się z krytyką mediów) wprowadził pakiet ustaw dotyczących Prawa bankowego i funduszy, zrównujący fundusze sekurytyzacyjne z innymi uczestnikami rynku obrotu portfelami konsumenckimi.

Kiedy zacząć

Najczęstszym dylematem bankowców i przedsiębiorców w zarządzaniu wierzytelnościami jest wybór właściwego momentu, w którym należałoby pozbyć się niewygodnych długów lub oddać je w zarządzanie firmie zewnętrznej. Najłatwiej (co zrozumiałe) oddaje się długi stare, zwykle spisane już dawno na straty. Warto jednak zdawać sobie sprawę, że samego oddawania czy sprzedawania długów starych i przeterminowanych (najczęściej po niezbyt wygórowanej cenie) nie powinno się nazywać „zarządzaniem wierzytelnościami”. Ten proces zaczyna się bowiem już w momencie nawiązywania kontaktu z potencjalnym klientem, na długo jeszcze przed wystawieniem pierwszej faktury, a zakończyć się może nawet po kilkudziesięciu latach.

Dobrze skonstruowany proces obsługi wierzytelności powinien być osadzony w czasie w taki sposób, by obejmował wszystkie etapy życia wierzytelności: począwszy od etapu przed wystawieniem faktury aż po etap następujący po dacie przedawnienia – podkreśla Paweł Trybuchowski. – Poprawny podział cyklu życia wierzytelności uwzględnia specyfikę biznesu prowadzonego przez firmę, a w przypadku produktu bankowego umożliwia optymalne projektowanie procesu przy wykorzystaniu odpowiednich narzędzi.

Większość firm zajmujących się zarządzaniem wierzytelnościami podczas nawiązywania kontaktu z klientem stara się przede wszystkim poznać bieżące problemy oraz model biznesowy stosowany przez dane przedsiębiorstwo. A także uzyskać informacje na temat wszelkich wykorzystywanych do tej pory procedur związanych z windykacją. Jedną z bardziej istotnych jest również informacja, czy klient chce wynająć profesjonalistę, by działać profilaktycznie, czy też jego zamiarem jest jedynie gaszenie pożaru. W każdym z tych przypadków proces wdrażania usługi zarządzania wierzytelnościami wygląda nieco inaczej. Zebrane informacje pozwolą na dobranie odpowiednich narzędzi, z których następnie tworzy się schemat procesu. Prawidłowe ich przetworzenie przez firmę zewnętrzną jest ważne także z punktu widzenia skuteczności odzyskiwania wierzytelności.

Zdarza się, że wachlarz produktów oferowanych przez firmę zewnętrzną nie przystaje do modelu biznesowego zbudowanego przez klienta. Przykładem może być proponowanie klientowi bankowemu usługi scoringu lub oceny wiarygodności kredytowej klienta detalicznego. Żadna firma zewnętrzna nie dokona takiej oceny dokładniej, niż zrobią to biura informacji kredytowej i gospodarczej, które są podmiotami specjalnie do tego celu powołanymi. Działając zgodnie z polskim prawem, posiadają obszerne bazy danych, cały czas są rozbudowywane i aktualizowane. Podstawową rolę odgrywają zdrowy rozsądek i rzetelność firmy zewnętrznej. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja, gdy przedmiotem weryfikacji jest przedsiębiorstwo. Wówczas można skorzystać z usługi wizji lokalnej, weryfikacji, scoringu, a nawet usługi detektywistycznej, które dostarczą informacji niedostępnych w bazach biur informacji kredytowej i gospodarczej.

Monitoring

Zanim przyjdzie termin płatności faktury czy raty kredytu, przedsiębiorcy często korzystają z monitoringu. Jest to usługa prosta i każda firma, o ile pozwalają na to zasoby kadrowe i finansowe, może stosować ją samodzielnie. Na przykład operatorzy telekomunikacyjni i banki zwykle wysyłają do klientów ...