Nieruchomości: Pośrednicy hamulcowym?

Jan Fijor

Rozwiązaniem problemu może być kopiowanie rozwiązań istniejących od ponad stu lat w Stanach Zjednoczonych.

Agent omnibus

Zdaniem polskiego ustawodawcy działającego pod dyktando lobby aktywistów od rynku nieruchomości, pośrednik powinien być w zasadzie filozofem ze specjalnością etyka, inżynierem budowlanym, ekologiem, prawnikiem, a nawet doradcą podatkowym. Nie twierdzę, że znajomość tych dyscyplin jest zbędna, lecz tylko to, że zapomniano o głównej roli zawodu pośrednika, jaką jest… sprzedaż. Pośrednik to człowiek sprzedający swój czas i umiejętności w celu zaspokojenia ludzkiej potrzeby posiadania nieruchomości. I to jest definicja tego zawodu. Kropka! Wprawdzie ustawodawca zamierza właśnie zlikwidować licencje pośredników od nieruchomości, co jest krokiem we właściwą stronę, to jednak w przekonaniu ludzi z branży nieruchomości (bardziej działaczy samorządu zawodowego, ale i właścicieli agencji) agent (pośrednik) to wysoko wykwalifikowany pod względem wiedzy akademickiej superman, znający się na zagadnieniach techniczno-prawnych i podatkowych. W tym kierunku podążają też główne szkolenia organizowane przez Polską Federację Rynku Nieruchomości czy Konfederację Budownictwa i Nieruchomości; jest ich za dużo, są zbyt szczegółowe, zasadniczo ignorują stronę sprzedażową, prawa rynku i serwis, finansowanie, skupiając się na technologii budowy, ekologii i przepisach, a nie na sprzedaży.

Tymczasem agenci-pośrednicy to sprzedawcy i wyższe wykształcenie jest im tak potrzebne, jak właścicielce prywatnego straganu na bazarze. Może im w pracy pomóc, może być elementem ich przewagi konkurencyjnej, ale wcale nie musi. Powinni natomiast być wyszkoleni, jak chodzi o zalety dobrego serwismena: uprzejmość, uczciwość, rzetelność, punktualność, mobilność, znajomość metod finansowania oraz podstaw ekonomii rynkowej. Do zawodu w miejsce nadąsanych emerytowanych inżynierów, nauczycieli i byłych policjantów, głównie przedwczesnych emerytów, powinni przychodzić ludzie energiczni, młodzi, rzutcy, ze smykałką, czujący rynek, a przede wszystkim kochający innych ludzi.

W związku z rozminięciem się oczekiwań z umiejętnościami, wciąż duża część transakcji odbywa się z pominięciem pośredników, którzy zachowują się bardziej jak deweloperzy i inżynierowie nadzoru niż doradcy zdezorientowanych nabywców. Nietrudno zrozumieć, dlaczego nie cieszą się sympatią rynku, który traktuje ich jako ogniwo zbędne, podnoszące jedynie koszty transakcji. A przecież właśnie w nieruchomościach – jak w rzadko której branży gospodarki – ...