Temat numeru: Ewolucja, którą steruje klient

Sławomir Dolecki

Wszechmocny rynek nigdy nie stoi w miejscu. Zmienia się nieustannie. Zależy od koniunktury gospodarczej, mody, zasobności społeczeństwa i woli klientów, którzy wciąż chcą czegoś nowego.

– Choć bancassurance to klasyczny przykład relacji B2B pomiędzy firmą ubezpieczeniową a bankiem, to tak naprawdę w największej mierze zależy od zmian zachodzących w relacjach B2C pomiędzy bankiem a jego klientami – tłumaczy Marat Nevretdinov, wiceprezes zarządu Towarzystwa Ubezpieczeń Europa. – O ile jeszcze kilka lat temu trzonem działalności banków były kredyty hipoteczne, to dzisiaj widzimy, że ta linia biznesowa dostała pewnej zadyszki, a następuje zdecydowany wzrost roli kredytów konsumpcyjnych, czyli kredytów gotówkowych na konkretne produkty, jak również tzw. kredytów na dowolny cel. To są mniejsze kwoty i krótsze terminy, co pociąga za sobą zupełnie inne formy ubezpieczenia i zabezpieczenia pożyczki przez bank.

Tego typu zmiany wymusza koniunktura na rynku oraz zapotrzebowanie klientów na określone usługi bankowe. Podobną ewolucję widać także w przypadku okienka bankowego, które nijak już okienka nie przypomina, ale oprócz wyglądu zmienia się także jego funkcja. W dobie internetu utrzymanie bezpośrednich relacji z klientem wymaga dodatkowej zachęty, więc banki zdecydowanie upraszczają procedury i wprowadzają tak zwaną obsługę 360 stopni, czyli obejmującą maksymalnie dużo usług dla swoich klientów. Mówi się często, że w ten sposób kończy się era bankowości transakcyjnej, a zaczyna epoka bankowości relacyjnej. Jak zwał, tak zwał, ale pociąga to za sobą wiele konsekwencji, w tym również w segmencie bancassurance.

– Bank będzie coraz częściej oferował swoim klientom produkty i usługi, które nie mają charakteru stricte bankowego – dodaje Marat Nevretdinov. – Mam na myśli między innymi znaczący rozwój oferty takich produktów, jak ubezpieczenia na mieszkanie, na życie, medyczne, motoryzacyjne, ochrony prawnej, czyli coś, co nie jest dla banku core businessem, ale jest rozpoznaną potrzebą klientów.

Niewątpliwie dodatkową motywacją dla banków do wprowadzenia nowej oferty będzie także dochodowość tego segmentu działalności. A to staje się szczególnie ważne w sytuacji, gdy stale rosnąca konkurencja w branży bankowej ogranicza możliwości uzyskania docelowej rentowności tylko dzięki marży odsetkowej. Stąd też coraz większe zainteresowanie banków ofertą ubezpieczeniową, co z kolei powoduje, że dla wielu firm ubezpieczeniowych banki stają się bardzo znaczącym, jeśli nie głównym, kanałem sprzedażowym.