Technologie: Systemy informacyjne i informatyczne wspomagające sprzedaż usług bankowych

Robert Azembski:

Mam prośbę, szczególnie do państwa bankowców, o naszkicowanie sytuacji, z jaką mamy obecnie do czynienia na rynku sprzedaży usług bankowych…

Adam Kniewski:

Instytucje bankowe są zainteresowane pozyskiwaniem danych pozwalających zwiększyć sprzedaż. Do zorganizowania dzisiejszego spotkania zainspirowała nas także relacja osoby z działu sprzedaży jednego z banków, którego pracownicy otrzymali do obdzwonienia potencjalnych jego klientów z niesłychanie długich list. W ten sposób tracili czas na kontaktowanie się również z tymi osobami i firmami, które nawet potencjalnie nie rokowały nadziei na to, że kiedykolwiek staną się klientami tego banku. A przecież przy właściwym wykorzystaniu informacji można tego uniknąć i kontaktować się nie z na przykład 100 klientami, ale 10. Za to takimi, co do których wiadomo, że mogą być poważnie zainteresowani ofertą. Nasza firma posiada całą bazę danych KRS-u, największą w Polsce, ponad 110-tysięczną bazę sprawozdań finansowych pochodzących bezpośrednio z akt spółek. Dlatego mamy duże możliwości we wspomaganiu państwa departamentów sprzedaży i compliance przy wyszukiwaniu „rzeczywistych” klientów.

Hubert Meronk:

Kluczem do zwiększenia sprzedaży jest odpowiednie jej „targetowanie”. Oczywiście informatyka pełni tu ważną rolę. Szalenie istotnym elementem jest właściwe zarządzanie zmianą. Systemy udostępniające nowe produkty powinny być adekwatnie sparametryzowane oraz tak skonfigurowane, żeby możliwe było dostosowywanie ich do zmieniającej się sytuacji na rynku oraz potrzeb konsumenta.

Jeśli chodzi o wykorzystanie przy tym outsourcingu, to warto zauważyć, że bardzo często biznes chce szybko, tanio i przy zachowaniu wysokiej jakości realizować postawione przed sobą zadania – outsourcing miał być swojego czasu sposobem na wypełnienie tych wszystkich oczekiwań. Tymczasem realia są inne: „szybko” nie oznacza często „tanio”, a czasem też nie ma to wiele wspólnego z wysoką jakością. Każda decyzja biznesowa powinna być bardzo przemyślana, szczególnie w czasach, gdy stoi przed nami tak dużo wyzwań finansowych. Chodzi o to, by optymalnym kosztem jak najbardziej podnieść efektywność.

Kolejnym kluczem do sukcesu, o którym warto wspomnieć, jest zachowanie właściwych relacji pomiędzy informatyką a biznesem. W tych relacjach nadal brakuje zrozumiałego i akceptowalnego dla obu stron języka. Jest to zresztą stary, jeśli nie odwieczny, problem, który wymaga dyscypliny ładu korporacyjnego, zarówno dla biznesu, jak i dla informatyki.

Dr Janusz Grobicki:

W kwestii zarządzania systemami danych w instytucji finansowej wyłaniają się dwa problemy: wspomniany już brak właściwej komunikacji pomiędzy biznesem a IT oraz drugi – brak zrozumienia przez zarządy banków propozycji wysuwanych przez informatyków. W efekcie tego w instytucjach finansowych implementowane są takie rozwiązania informatyczne i organizacyjne, które często okazują się mało użyteczne, np. przy selekcji i porządkowaniu danych. Cóż bowiem z tego, że firma outsourcingowa, taka jak na przykład InfoVeriti, dostarczy wyczerpujące dane, jeśli bank nie będzie ich umiał właściwie spożytkować?

Ewa Łuniewska:

IT było faktycznie przez wiele lat postrzegane jako rodzaj wiedzy tajemnej, przez co ludzie zajmujący się technologiami uzyskali pewną przewagę nad menedżerami. To jednak chyba już się zmieniło. Bankowcy coraz częściej zdają sobie sprawę z tego, że od technologii ważniejsza jest dobra strategia biznesowa. Przy realizacji tej strategii wspomaganej przez informatykę i informację warto wyznaczyć sobie trzy-, czteroletni horyzont, który powoli po tym czasie na właściwe oceny.

Piotr Lisiecki:

Tak, i w związku z tym musimy więcej myśleć o naszych klientach. Czy ktoś z państwa może powiedzieć, że ma u siebie w banku dobry CRM? Wątpię. Bez dobrych technologii i odpowiednich narzędzi IT, CRM będzie mało skuteczny. Natomiast pojawia się pytanie – już nie z zakresu technologii, tylko wykorzystania informacji: jak dane powinny być zbierane i przetwarzane w systemach bankowych, aby mogły być efektywnie wykorzystywane? Tworzone przez firmy IT systemy ...