Finansista miesiąca: Gdy nie zgadzają się liczby, zmieniają się ludzie

Były lata 90. Rosiński odnajdywał się chętnie w zarządzaniu różnymi projektami, które pojawiały się w ramach grupy kapitałowej Banku Handlowego, z którą był związany całe lata. Polegały one na zakładaniu w obrębie grupy różnych spółek j.v, rozszerzających działalność finansową banku. Miał więc sporo wspólnego zarówno z TFI Handlowego (obecnie Legg Mason), jak i działalnością ubezpieczeniową towarzystwa Zurich-Handlowy (obecnie Generali). Później pojawił się projekt drugofilarowy: Bank Handlowy wspólnie z PKO BP stworzyły największy bankowy otwarty fundusz emerytalny, o bardzo dobrym marketingu i znakomitych rokowaniach na przyszłość. Przy tym projekcie również pracował – ale na jego „zapleczu”.

Uważam, że był to fundusz niewykorzystanych szans – twierdzi Krzysztof Rosiński. – Pozostał jednak niedosyt – dodaje.

Ten niedosyt można zrozumieć. Fundusz emerytalny będący własnością dwóch najpotężniejszych wówczas banków na rynku, mógł szybko stać się liderem sprzedaży polis emerytalnych. Wydaje się jednak, że Polacy nie byli nadmierni chętni do kupowania umów emerytalnych przez liczne okienka PKO BP, preferując zawieranie umów za pośrednictwem agentów ubezpieczeniowych. Pomimo silnej promocji, dużego rozmachu przedsięwzięcia, nie wypalił przyjęty model dystrybucji. Nie była to jednak wina Rosińskiego. Pracował wówczas w back-officie, odpowiadając za IT, operacje i księgowość i miał niewielki wpływ na kształtowanie sprzedaży i marketingu funduszu:

Dopiero jakiś czas później w moim życiu zawodowym miałem możliwość przejść „na drugą stronę mocy”, do sprzedaży – opowiada.

W 2001 r., już po sprzedaży PTE Bankowy inwestorowi, zaproponowano mu współtworzenie nowej firmy ubezpieczeniowej – zakładało ją Travellers (Citi Insurance, obecnie MetLife). Potem dostał propozycję pracy w PZU, gdzie do zarządu go nie wzięto, ale ówczesny prezes Cezary Stypułkowski powiedział mu, że na razie może zostać dyrektorem, ale jak 50 razy zwiększy sprzedaż produktów bancassurance w ciągu roku, to ma szansę na wejście do zarządu i odpowiedzialność za całą sprzedaż firmy. Był to dla niego bardzo ważny moment w karierze zawodowej. Tym bardziej, że oznaczał wyjście z back-office do frontowej sprzedaży. Gdyby się wówczas nie sprawdził (bo przeszedł przecież na niższe stanowisko i za mniejsze pieniądze), mogłoby to oznaczać dla niego koniec dobrze rozpoczynającej się kariery. Tak na szczęście się nie stało. Udało się założony cel zrealizować i po półtora roku pracy awansował do zarządu PZU Życie, gdzie zaczął odpowiadać za całą sprzedaż. Autorytetem w zakresie sprzedaży był dla niego wówczas Chilijczyk, Leonardo Jorquera, dyrektor handlowy Providy w Chile.

To, co mnie w nim fascynowało, to że na każdy problem ze sprzedażą znalazł zawsze rozwiązanie. Był niezwykle kreatywny i innowacyjny – wspomina Krzysztof Rosiński. – Leonardo uważał, że najlepsi ludzie w sprzedaży pochodzą z back-office. Będąc dyrektorami sprzedaży, rozumieją też finanse i uwarunkowania finansowe dla sprzedaży i potrafią tę wiedzę twórczo wykorzystać, aczkolwiek nie wszyscy.

Projekt, projekt…

Tak naprawdę to lubię zaczynać nowe projekty, bo to pozwala mi na poznanie zupełnie skrajnych czasem mechanizmów prowadzenia biznesu – mówi Krzysztof Rosiński.

Doświadczeń było dużo. Ubezpieczenia, fundusze inwestycyjne, fundusze emerytalne, rynek kapitałowy, bankowość. Tym, co było cenne, co dało mu dużo, to były kontakty z bardzo różnymi nieraz inwestorami, akcjonariuszami poszczególnych firm, w których pracował. Inne były doświadczenia nabyte we współpracy ze Szwajcarami przy Zurich Handlowym, a inne z Chilijczykami przy funduszu emerytalnym (doradcą ...