Budowa nowego modelu biznesowego banków spółdzielczych z BIK S.A.

BIK na bieżąco opracowuje analizy, dzięki którym można przedstawić obraz biznesu kredytowego bankowości spółdzielczej. Pozwala to zobaczyć, jakie są ryzyka, jaki jest potencjał i gdzie warto szukać możliwości na zrównoważony wzrost.

Wystąpienie dr. Mariusza  Cholewy – Prezesa Zarządu Biura Informacji Kredytowej S.A.

Bankowość spółdzielcza w za­kresie akcji kredytowej ma udział w rynku na poziomie 6%, ale obserwowane są duże różnice w zależności od regionu kraju. Na przykład w województwie pod­karpackim jest to już 16%. Jakość kredytów też jest lepsza niż śred­nio w sektorze banków komer­cyjnych (2,2%). Podobnie jest na wschodzie Polski. W wojewódz­twie podlaskim lub lubelskim tyl­ko 1,7% klientów banków spół­dzielczych ma przynajmniej jeden kredyt przeterminowany powyżej 90 dni. Jednak są też duże skupi­ska kredytobiorców, w których jakość kredytów jest znacznie słabsza niż średnio w Polsce i jest zbliżona do tej, jaka jest w ban­kach komercyjnych. W przy­padku bankowości spółdzielczej ważna jest lojalność klientów. Według danych zebranych w BIK połowa klientów banków spół­dzielczych ma również kredyty zaciągnięte w innych bankach komercyjnych. Im bardziej na południowy wschód, tym więk­sza lojalność klientów banków spółdzielczych na poziomie 53%. To dobra informacja dla sektora spółdzielczego. Banki spółdziel­cze dominują zarówno w małych miejscowościach, w których żyje poniżej 10 tys. mieszkańców, jak i w gminach wiejskich. Tu udział kredytobiorców sięga 20% i sta­nowią oni połowę w całej działal­ności biznesowej banków spół­dzielczych. Trzeba jednak pamię­tać, że mieszka w nich tylko 25% dorosłych Polaków. Jeśli chodzi o szkodowość kredytów udzie­lanych przez banki spółdzielcze, to analizując lata 2014-2016 jest ona bardzo niska i zbliża się do 2%, w sytuacji gdy w ban­kach komercyjnych dochodzi do 6%. Można przyjąć, że kredyty udzielone przez banki spółdziel­cze w ciągu trzech minionych lat są spłacane terminowo i nie ma przesłanek mówiących o tym, by mogło się tu coś zmienić w naj­bliższych miesiącach.

Dobry skoring

Analizując kredyty udzielo­ne w 2016 r. przez banki spół­dzielcze pod względem skoringu, możemy określić przewidywane z nimi ryzyko w kolejnych 12 mie­siącach. Tu również jak się oka­zuje, bez względu na to, czy jest to mała, czy duża miejscowość, sektor spółdzielczy udziela kre­dyty klientom o bardzo wysokim skoringu i mają oni znacznie lep­szy profil niż klienci banków ko­mercyjnych. Jednak jeśli buduje się portfel kredytowy, wychodząc z ofertą do klientów z większych miejscowości, to szkodowość ro­śnie. Na koniec czerwca tego roku banki spółdzielcze miały 850 tys. kredytobiorców, w tym 447 tys. stanowili klienci lojalni, tacy, któ­rzy mają kredyt tylko w banku spółdzielczym. Ta liczba rośnie, to kolejny dobry wskaźnik. Jednak przez ostatnie lata łączna liczba klientów banków spółdzielczych zmalała o kilkadziesiąt tysięcy, ale dotyczyło to grupy tzw. klientów nielojalnych. Warto zwrócić uwa­gę, jak często zwracano się do baz BIK z pytaniem o klientów ban­ków spółdzielczych i kto takie py­tania zadawał. Banki spółdzielcze zapytały o raport kredytowy do­tyczący klientów 200 tys. razy (ra­port monitorujący) i 150 tys. razy (zarządzanie klientem). W tym samym okresie (2016 r.) o klien­tów banków spółdzielczych, ban­ki komercyjne pytały aż ponad milion razy. Czyli w tym samym czasie banki komercyjne dowia­dywały się o kliencie kilka razy częściej. Robiły to, by móc przy­gotować im atrakcyjną ofertę, a ponieważ liczba klientów ban­ków spółdzielczych się zmniejsza, to znaczy, że robią to skutecznie. Banki spółdzielcze też tak mogą działać. Można zapytać o klienta, zanim jeszcze pojawi się w banku i przygotować dla niego propozy­cję kredytu. Chodzi o proaktywne wychodzenie z ofertą kredytową. Mając wiedzę o kliencie, można zaproponować mu odpowied­nią ofertę na przykład w chwili, w której loguje się do bankowości internetowej. Z punktu widzenia portfela kredytowego klienci lo­jalni mają zaciągnięte kredyty na prawie 9 mld zł. To praktycznie tyle samo co klienci tzw. nielo­jalni, którzy równocześnie mają w bankach komercyjnych zacią­gnięte kredyty na kwotę prawie 10 mld zł. Część takiego portfela może zostać w bankach spół­dzielczych, jeśli tylko zastosuje się taki proaktywny model sprze­daży. Trzeba pamiętać, że klienci mniej lojalni to również, jak pokazują dane BIK, większe ryzyko związane z ich udzielaniem.

Zatrzymać klienta

Jeśli klient przyjdzie już do banku spółdzielczego z wnioskiem kredyto­wym, to w 64% takich przypadków otrzy­muje kredyt. Rzadko się zdarza, że udaje się również do innego banku lub instytu­cji pożyczkowej (3%). W bankach komer­cyjnych wygląda to znacznie gorzej i trud­niej jest im utrzymać klientów. Patrząc na dane zgromadzone w BIK dotyczące grup zawodowych, obsługa rolników to duża część portfela banków spółdziel­czych i według danych na koniec czerwca było to 6 mld zł (w całym sektorze ban­kowym to 30 mld zł). Jakość tych kre­dytów jest dobra i lepsza niż w sektorze banków komercyjnych. Jeśli jednak banki spółdzielcze wchodzą w obsługę mikro­przedsiębiorstw, to jakość udzielanych kredytów jest już porównywalna z pozo­stałą częścią sektora bankowego (banki spółdzielcze mają w tym rynku udział na poziomie 12%). Z obserwacji BIK wynika, że jeśli bank koncentruje się na rynku lo­kalnym, to lepiej zna takich klientów i ja­kość kredytów udzielanych mikroprzed­siębiorcom jest lepsza. Połowa portfela kredytowego w bankowości spółdzielczej stanowią kredyty dla sektorów rolnego i leśnictwa i są one bardziej atrakcyjne, je­śli chodzi o szkodowość udzielanych kre­dytów. Dlatego banki spółdzielcze powin­ny starać się utrzymać w nich swoją prze­wagę. Banki spółdzielcze mają stabilną bazę klientów, o których powinny dbać i uważać na klientów, którzy są nielojal­ni, czyli korzystają z kredytów w kilku bankach. Pobierając raport z BIK, widać też, czy klient ma kredyt w innym banku. Dlatego warto wykorzystywać nowocze­sne narzędzia do zarządzania ryzykiem, jakim są raporty BIK. Zawierają one in­formację o skoringu klienta, co informuje bank, jakie jest prawdopodobieństwo, że w perspektywie kolejnych 12 miesięcy zwróci on lub nie kredyt.

Wypowiedź Rafała Bednarka – Wiceprezesa Zarządu Biura Informacji Kredytowej S.A.

W panelu dyskusyjnym pt. „Strategia działania banko­wości spółdzielczej – jak zmieniać model biznesowy w sposób bezpieczny bez nadmiernego zwiększania ryzyka – strategiczne wy­zwania sektora bankowego w świetle wyzwań technolo­gicznych i zmieniających się zasad świadczenia usług bankowych”. W dyskusji postulowano zwiększenie zasięgu oddziaływania i poprawienie efektywności bankowości spółdzielczej oraz wykorzystanie, że jest dziś wprost wpisana w pro­gramy rozwojowe naszego kraju.

W bankach komercyjnych wystąpiły dwie transforma­cje. Jedna od środowiska rozproszonego do środowi­ska scentralizowanego i było to już kilkanaście lat temu. Dotyczyło to zmian związa­nych ze środowiskiem infor­matycznym, ale zmieniły się też modele prowadzenia ak­cji kredytowej. Kredyty były udzielane i monitorowane centralnie. Scentralizowano wiele funkcji back office. Mo­del oddziału został zognisko­wany na sprzedaży. Dyskuto­wano wtedy, czy decyzje sko­ringowe są lepsze od decyzji eksperckich, podejmowanych jako tzw. przełamania (overri­de’y) decyzji automatycznych, za którymi przemawiała bez­pośrednia wiedza o kliencie pracowników oddziału banku. Wielu dyrektorów oddziałów miało możliwość przełama­nia decyzji skoringowych. Po analizie okazało się jednak, że są one trzy razy gorsze niż de­cyzje podejmowane przez au­tomaty. Druga transformacja, której świadkami jesteśmy obecnie to cyfryzacja i przej­ście do bankowości mobilnej, co za chwilę podważy wiele tradycyjnych modeli działania w bankowości. Z analiz BIK wynika, że klienci kredytowi w bankach spółdzielczych są coraz starsi i raczej nie wcho­dzą w bankowość mobilną. Osoby młodsze nie będą miały takiego ograniczenia. Dlatego ważna jest centralizacja pew­nych usług, bo bez niej trud­no jest wdrażać nowe techno­logie. Ważne jest utrzymanie klienta, bo przez ostatnie 4 lata bankowość spółdzielcza straciła 50 tys. detalicznych klientów kredytowych na rzecz banków komercyjnych. Niekoniecznie musiało się tak stać. Banki komercyjne „przeskanowały”, korzystając z baz BIK, tych klientów 16 razy częściej niż banki spół­dzielcze. Każdego klienta, który jest w naszym portfelu, można sprawdzić i zoriento­wać się, czy na przykład nie będzie miał zapotrzebowania na kolejny kredyt. Dowiedzieć się, czy ma kredyty w innych bankach i kiedy one wygasają oraz czy dobrze je spłaca. Na tej podstawie można przygo­tować dobrą ofertę. Można aktywnie wychodzić do ta­kich klientów i proponować kredyty tym dobrym z dużym prawdopodobieństwem suk­cesu sprzedaży. W odpowie­dzi na potrzeby banków BIK z grupą kilku banków spół­dzielczych podjął inicjatywę wspierającą ocenę młodych klientów bez historii kredy­towej. Na podstawie danych socjodemograficznych przy­gotowywany jest skoring aplikacyjny, który wspomoże banki spółdzielcze w udzie­laniu tego typu kredytów. Będzie w nim uwzględniona specyfika populacji klien­tów banków spółdzielczych. Warto zwrócić też uwagę na przygotowywane przez BIK przekrojowe analizy geogra­ficzne. Pozwalają one bankom pozycjonować się w stosun­ku do otoczenia rynkowego. BIK zbudował też ostatnio platformę antyfraudową, w której będą współdzielone dane ze wszystkich banków w Polsce. Zgodnie z bada­niem BIK, kilkanaście mln kredytów rocznie to kredyty fraudowe (klient nie płaci ani jednej raty lub tylko pierw­szą). To oferta skierowana do banków zrzeszających, żeby wdrożyć takie rozwiązanie w bankowości spółdzielczej. W tym przypadku potrzebna jest jednostka centralna, bo trudno sobie wyobrazić, by w każdym banku był specja­lista zajmujący się fraudami.

Oprac. bos