Banki versus firmy pożyczkowe – walka o młodych

Robert Lidke: Banki straciły część młodych klientów na rzecz firm pożyczkowych. Czy mają zdaniem Pani szansę ich odzyskać?

Ewa Wernerowicz, Prezes Zarządu Vivus Finance: Mają szansę, ale muszą konkurować z nową kategorią graczy na rynku finansowym. A to nie będzie łatwe, bo oni rzeczywiście znają się na obsłudze klienta przez internet. I nie chodzi tu tylko o instytucje pożyczkowe, ale szeroko rozumiany fintech, a ostatnio to jeszcze szerzej – bigtech. To są firmy, które mają nieproporcjonalnie większy od banków dostęp do zasobów IT. Ostatnia dekada to czas, gdy trudniejszy do uzyskania jest właśnie dostęp do technologii, a nie finansowania. Banki w tym wyścigu zostały w tyle.

Jak to wygląda w fintechach, czy jak Pani wspomniała bigtechach?

Dane to nowa ropa naftowa. W internecie wygrywa ten, kto ma dostęp do większej ilości danych i możliwości ich analizy. Internetowi giganci są w stanie stworzyć znacznie lepszy profil klienta. Na podstawie aktywności w sieci przedstawić ofertę idealnie trafiającą w oczekiwania konsumenta. W tym czasie tradycyjna bankowość zatrzymała się na obowiązku sprawdzania wskaźnika DTI (relacja wysokości raty do dochodu), który jest świętością w rekomendacjach KNF, a w realnym świecie jego związek z oceną zdolności kredytowej jest niewielki. Oczywiście ochrona depozytów jest konieczna, tylko musimy zastanowić się jak nasz krajowy sektor finansowy ma podjąć wyrównaną walkę z nową konkurencją.

Dlaczego młodzi ludzie chętnie pożyczają w firmach pożyczkowych, czy dlatego, że jest łatwiej, prościej, bardziej zrozumiale, czy też dla tego, że w firmach pożyczkowych nie ma tych ostrych wymagań jakie stawiają banki?

Tak jak wspomniałam chodzi o prostotę procesu pożyczkowego. Wymagania stawiane klientom przez banki i instytucje pożyczkowe są do siebie coraz bardziej zbliżone. Młodym ludziom przede wszystkim zależy na czasie i przejrzystości procesu – a to jest jedna z głównych przewag konkurencyjnych fintechów. Co więcej, internet przyzwyczaił młodych ludzi, że wszystko można przetestować przed zakupem. Zamawiamy siedem par butów, wybieramy jedną, a resztę odsyłamy. Tym samym jest nasza pierwsza pożyczka za darmo.  Niby to oczywiste, a my ciągle zmagamy się z myśleniem sprzed ery e-commerce i musimy tłumaczyć niedowiarkom, że udostępnianie czegoś za darmo jest standardem.

Czy to oznacza, że możemy się spodziewać jeszcze większego ruchu klientów z banków do instytucji pożyczkowych?

Nie. Atrakcyjność fintechów jest kluczowa w przypadku niewielkich kwot. Jeżeli ktoś planuje pożyczyć pieniądze na dłuższy okres lub na większą kwotę, to na pewno pójdzie do banku. Z nimi po pierwsze nie wygramy ceną, bo finansowanie mamy dużo droższe. Po drugie w przypadku produktów długoterminowych ważny jest aspekt relacji z pożyczkodawcą. Klienci wolą wziąć kredyt tam, gdzie mają konto. To oczywiście wiąże się z trochę dłużnym procesem akceptacji wniosku pożyczkowego.

Ale firmy pożyczkowe też sprawdzają wiarygodność swoich klientów w BIK, w BIG-ach?

Oczywiście że sprawdzają, bo to jedno z najważniejszych źródeł informacji. Inna spawa to jakie decyzje podejmujemy na podstawie tych danych. W przypadku relacji całkowicie online ważny też jest aspekt przeciwdziałania wyłudzeniom – na podstawie dostępnych danych musimy ocenić prawdopodobieństwo spłaty i potwierdzić tożsamość klienta. W Polsce jest to szczególne wyzwanie, bo chyba jest to ostatni kraj w regionie, w którym nie mamy dostępu do publicznej bazy, gdzie moglibyśmy potwierdzić dane klienta.

Jednak poziom pożyczek nieregulowanych w firmach pożyczkowych jest znacznie wyższy niż bankach i nieco wyższy niż w SKOK-ach.

To rynkowa średnia. Całkiem niezła, biorąc pod uwagę, jak długo np. SKOKi działają na rynku. W Vivusie ten odsetek jest znacznie powyżej średniej i bliżej nam do banków. To właśnie model oceny ryzyka był największą innowacją, dzięki której zajęliśmy pozycję rynkowego lidera. Ocena ryzyka, obok dostępu do taniego kapitału, jest jednym z filarów pożyczek online. Możemy mieć świetne wyniki w skuteczności reklam, procesować wniosek w 50 sekund i wysyłać przelew w trzy minuty. Ale jeśli wyślemy go niewłaściwej osobie, to spłata nigdy do nas nie wróci.

Mimo wszystko wasze pożyczki są wyżej oprocentowane niż kredyty bankowe?

Rzeczywiście tak jest. Wynika to ze źródeł, z jakich finansowane są pożyczki i kredyty. Banki wykorzystują środki zdeponowane przez klientów. My korzystamy ze środków własnych – instytucje finansowe emitują obligacje, korzystają ze środków funduszy inwestycyjnych. Co więcej, znaczna część kosztów udzielenia pożyczki jest taka sama niezależnie czy pożyczamy tysiąc złotych czy dziesięć. Wobec tego procentowo ten koszt jest większy. Jedną z legend jest szalona dochodowość tego sektora. W Vivusie nie narzekamy, bo zdołaliśmy zbudować bazę klientów, gdy rynek był jeszcze nienasycony. Ale każdego kto opowiada o dwucyfrowych stopach zwrotu mogę tylko zaprosić, żeby wchodził na rynek. Nie musi stawiać spółki od zera – co najmniej kilka jest do kupienia. Deloitte w zeszłym roku opublikował raport według którego rentowność sektora nie przekracza pięciu procent.

Skąd się bierze problem z finansowaniem waszej działalności?

Problem, to może za dużo powiedziane. Chociaż, oczywiście, chcielibyśmy mieć dostęp do tańszego finansowania. Dwa główne powody? Po pierwsze niektóre banki wciąż uważają nas za swoją konkurencję, więc dostęp branży do kredytów bankowych, które mogłyby taniej finansować naszą działalność jest ograniczony. Jednak to się już zmienia. Obecnie dominuje emisja obligacji na giełdzie w Nowym Jorku czy Dublinie, gdzie świadomość rozwoju branży jest większa niż w Polsce. Druga sprawa to niestabilność prawa. Trudno zachęcić inwestorów do inwestowania w branżę, której prawne ramy funkcjonowania mogą się zmienić za kwartał. I tak od czterech lat.

Czy rok 2019 będzie lepszy dla branży niż ubiegły?

Nie chciałabym chwalić dania przed zachodem słońca. Na pewno będzie to rok sporych zmian. Nowe, duże transfery społeczne, bardzo wysoki optymizm konsumentów i niskie bezrobocie – to wszystko składa się na wzrost zainteresowania kredytami i zmianami w strukturze rynku z jakimi nie mieliśmy do czynienia w ostatnich cyklach koniunkturalnych. Z drugiej strony przed nami wrzesień i kluczowy moment w harmonogramie wejścia w życie PSD2. Jeszcze sporo nas może zaskoczyć w najbliższych miesiącach.