Bank i Klient: Polisa z banku

KATARZYNA KASZTELAN-PRZYBYLSKA

Z iloma zatem ubezpieczycielami winny współpracować banki? Moim zdaniem z tyloma, z iloma to konieczne – aby po zdiagnozowaniu potrzeb ubezpieczeniowych w konkretnym segmencie klienta mogły odpowiedzieć przynajmniej na jego podstawowe potrzeby. Z danych pokazujących miejsce Polski w rankingu składki per capita (wykres 2 i 3), wynika że każdy ubezpieczyciel może znaleźć swoje miejsce tak w banku, jak i na rynku. Dobre rozeznanie potencjału tego ostatniego pozwala na odejście od walki ceną i konkurowanie pomysłem oraz wartością i specjalistyczną wiedzą, którą każda ze stron ma do zaoferowania drugiej. Przemawia za tym kilka argumentów:

• niska składka z ubezpieczeń na mieszkańca Polski może oznaczać zbyt słaby dostęp do produktów i brak zrozumienia działania oferty ubezpieczeniowej;
• banki, sprzedając standardowe produkty ubezpieczeniowe, mogą przyczynić się do rozwoju rynku ubezpieczeń w Polsce;
• pracownicy banków, oferując klientom potrzebne i zweryfikowane przez instytucje rozwiązania ubezpieczeniowe, mogą utrzymać swoje miejsca pracy.

Przy tym o formie prawnej współpracy, na jaką zdecydują się banki i ubezpieczyciele, powinien decydować wspólnie stworzony biznesplan.

Z ubezpieczeniami bywa różnie

Z raportu European Insurance (wykres 3)wynika, że w 2011 r. Polska zajmowała 27. miejsce w sprzedaży ubezpieczeń w wartości składki ubezpieczeniowej na jednego mieszkańca w ubezpieczeniach majątkowych i osobowych (pozycja ta nie zmieniła się w porównaniu z 2010 r.) i 22. miejsce (wy- kres 2) w ubezpieczeniach na życie (w 2011 r. odnotowaliśmy dodatkowo spadek składki o 3 proc. – z 205 na 200 euro). W tym samym roku nasz kraj zajął 14. pozycję według raportu PIU Ubezpieczenia w liczbach 2012 w wartości składki przypisanej z ubezpieczeń działu I i II brutto (wykres 1). Wyjaśnijmy, że badaniami objęto 34 rynki europejskie. To 14. miejsce należy uznać za sukces, biorąc pod uwagę fakt, że rynek europejski generuje ponad 1/3 globalnego rynku ubezpieczeń na życie (33 proc. w 2012 r.) i 1/3 ubezpieczeń majątkowych (30 proc. w 2012 r.).

Z drugiej strony obserwujemy w naszym kraju dobrą jak na warunki europejskie dynamikę składki przypisanej, jednak to zbyt mało, by wykorzystać potencjał, jaki w tym obszarze jest do zagospodarowania i zmienić pozycje Polski w rankingu składki ubezpieczeniowej na jednego mieszkańca.

Słabość sprzedaży ubezpieczeń działu drugiego w Polsce jest widoczna także w strukturze portfela. Według danych Komisji Nadzoru Finansowego w 2012 r. 56 proc. składki z ubezpieczeń majątkowych stanowiły ubezpieczenia komunikacyjne. W Europie udział składki z ubezpieczeń komunikacyjnych wynosi tylko 29 proc.

Niska wartość składki z ubezpieczeń na mieszkańca i dominujący udział składki z ubezpieczeń komunikacyjnych może oznaczać, ż...