Bank i Klient: Czas na proste rozwiązania

KRZYSZTOF MACIEJEWSKI

Zasada działania rynku bancassurance jest dziecinnie łatwa. Banki, analizując potrzeby własne (podnoszenie zysków) i klientów (dostęp do szerokiej i atrakcyjnej cenowo oferty w jednym miejscu), szukają produktów korzystnych dla klienta. Chodzi najczęściej o rozwiązania tańsze, z niższym progiem wejścia oraz prostsze, dające realną ochronę i poczucie bezpieczeństwa. Eksperci twierdzą wręcz, że obecnie dość charakterystyczną tendencją na poziomie produktowym w segmencie bancassurance jest szukanie stabilnych i bezpiecznych produktów, niepodatnych na zawirowania rynkowe. Możemy spodziewać się, że w najbliższych latach rynek ten będzie podlegał dywersyfikacji. Na popularności zyskiwać będą produkty ochronne: na życie i dożycie, niepowiązane z innymi produktami bankowymi oraz te o charakterze oszczędnościowo-inwestycyjnym, np. z gwarantowaną sumą ubezpieczenia.

Trzy linie

Możemy wyróżnić kilka rodzajów produktów sprzedawanych przez kanał bancassurance. Po pierwsze, w grę wchodzi cross-selling, czyli ubezpieczenia niejako powiązane z produktami bankowymi. Charakteryzują się one stabilną sprzedażą oraz swoistym wystandaryzowaniem produktowym. Można przyjąć, że tę ofertę znajdziemy we wszystkich bankach. Najczęściej do produktów kredytowych i rachunku bieżącego są dołączane ubezpieczenia: ochronne (życie, NNW, inne) oraz produkty inwestycyjne. Drugą odrębną linię produktową stanowią produkty oszczędnościowo-inwestycyjne – mamy tu do czynienia z daleko posuniętą specjalizacją w zakresie budowania oferty i jej sprzedaży w kanale. W ramach tej puli produktowej większość banków (nie wszystkie bowiem oferują produkty oszczędnościowo-inwestycyjne) dystrybuuje polisolokaty, struktury oraz ubezpieczenia na życie i dożycie. Oferta tego typu gwarantuje dobrą sprzedaż, generuje dodatkowe, stabilne przychody oraz poszerza portfolio. Dla klienta produkty oszczędnościowo-inwestycyjne są korzystną alternatywą dla lokat. Trudno jednak mówić o rewolucyjnych zmianach na poziomie produktowym, raczej w grę wchodzą modyfikacje wynikające z obserwowanych na bieżąco potrzeb rynkowych. Dodatkowym czynnikiem pozytywnie wpływającym na wyniki w tym obszarze są obecne trendy rynkowe (zmiany regulacyjne, obniżka stóp procentowych), które spowodowały zwiększone zainteresowane produktami oszczędnościowo-inwestycyjnymi ze strony banków oraz samych klientów.

Trzecia grupa produktów sprzedawanych przez bancassurance to na razie nisza. Chodzi o produkty ochronne. Cechuje je elastyczność i prostota – można nawet powiedzieć, że dochodzi do swego rodzaju odczarowania ubezpieczenia jako skomplikowanego produktu. Tego typu oferty wymagają mniejszego zaangażowania finansowego i w niewielkim stopniu są skorelowane z negatywnymi zjawiskami na rynku finansowym. Poza tym mamy do czynienia ze sprzyjającymi zmianami w zachowaniach konsumenckich – rośnie poziom ogólnego zadowolenia Polaków, co w dłuższej perspektywie może przełożyć ...